成都作为西部地区中心城市，商业消费实力居全国前列，线下零售业态发达，对玩具市场的发展具有重要意义。日前，中国玩具和婴童用品协会（简称：中国玩协）主办的“CTJPA精英私享会”携30多家知名玩具品牌商及重庆、山东渠道商高层走进成都，与成都市场20多家渠道商，共同探讨玩具零售差异化经营之道。
由于当地突发疫情，中国玩协为了保障所有受邀嘉宾的安全，毅然决定取消线下活动，并迅速组织展开线上私享会。在中国玩协的引导和推动下，多达100多位品牌商、渠道商与会嘉宾，热烈讨论玩具零售热点话题，分享运营经验，并实现一对一精准对接，圆满达成私享会预期效果。
一、差异化消费场景，书店成为玩具零售新渠道
随着玩具销售渠道布局的精细化，品牌商和渠道商对线下渠道的关注不再限于玩具店、母婴店、商超、批发市场等，开始尝试拓展更多元化的销售渠道。
在休闲消费盛行的成都，以书店为载体的阅读文化空间大多开辟了玩具销售专区，并以主题体验活动、会员运营、文创IP运营等手段，以文化内涵带动玩具消费，成为玩具零售的特色新渠道。
例如，参会渠道商新华文轩旗下的文轩亲子书店，面积3000余平方米，以亲子阅读为入口，集合了图书和玩具零售、学习、餐饮和娱乐等功能，打造会员制分龄教育主题空间。在玩具选品上，以潮玩、儿童动漫IP周边、益智玩具为主，能够有效吸引儿童的互动体验兴趣，从而促使消费者下单购买。
本次精英私享会也邀请到了在全国拥有16家门店，以“城市文化生活空间”为定位的几何书店产品总监杨凡，详细分享了书店作为玩具销售的新渠道，在体验差异化和产品差异化方面的优势。
杨总表示，几何书店注重产品与文化相结合，场景化布局，让产品有故事，赋予产品文化附加值；在经营品类中加入了玩具、潮玩产品，如盲盒、手办、拼图、桌游等亲子益智、文创类玩具产品等，并将玩具产品融入到门店的主题消费场景中，如：玩具陈列与主题童书结合，提升玩具的文化价值、教育价值，为消费者营造了更丰富的体验。
几何书店的会员运营体系经过精心设计，目前拥有会员超过15万，每年都会组织500+场次的粉丝互动文化交流活动，有效提升了他们的忠诚度和复购率。
这些举措能够为线下门店持续引流，也为玩具产品融入文化消费场景提供良好条件。
二、差异化运营，线下零售重在创造独特消费体验
“面对线上销售挑战，线下渠道如何差异化发展”以及“线下渠道的新增长点”，是近年来品牌商、渠道商们不断探索的课题。
围绕这些话题，四川几何集合文化发展有限公司（几何书店）、成都卓杰文化传播有限公司（嘻游记）、临沂天源玩具城、重庆澍科、蜜多商店等渠道商及乐之宝（LAMTOYS）、十二栋、多元智能、肥皂游、淦源智能（GAN魔方）、广州启惠、美国肯特（Boogie Board）、上海谱揽（HABA、DJECO）、图益（TOI）、宝林达（Paulinda）等品牌方展开热烈讨论和互动。
大家一致认为：线下渠道可通过以消费者互动为中心来打造差异化经营策略。
1、运营策略：线上线下融合发展
几何书店产品总监杨凡认为，虽然电商平台令消费者购物更加方便快捷，但却始终无法满足线下实体店所带来的场景化、体验感、社交属性以及在购物过程中的愉悦享受，而且消费者在线上平台购物大多通过商品搜索功能来实现，目的性非常明显，商家提升用户粘性需要付出巨大成本。
临沂天源玩具城总经理谷成山表示，电商对实体最大的影响是倒逼实体经济转型，线下终端应提高效率提升服务，除产品外还不断提升服务体验，连锁店多元化发展，衍生出不同的经营模式，为消费者提供不同的互动体验，从而实现差异化运营。
与会嘉宾在充分讨论后达成共识：线下渠道能提供触手可及的产品信息和更直观的场景化体验，并能通过会员运营积蓄线上私域流量，为消费者提供线上购物便捷服务，因此线上和线下融合是未来的发展趋势。渠道商可以充分打通线上与线下，通过线下体验、线上购买，线上下单、线下提货的经营方式来为消费者提供全方位服务。
2、选品策略：选择中高档产品，中利平销
益智玩具零售品牌“嘻游记”运营方卓杰文化公司总经理陈智文在主题分享时表示，线下门店首先在选品上要注重产品档次的优化，多做毛利较高的中高端玩具，以中利平销形式进行销售，与线上电商产品形成差异化，吸引消费者到店选购。
同时线下渠道对产品的包装设计也有一定的要求，陈总表示，许多益智类玩具消费者光看包装很难了解其玩法，需要经过培训的导购进行介绍并引导消费。出于节约人力和缩短消费者抉择时间的考虑，希望品牌方能够对产品外包装的使用说明进行优化。
对此，品牌方表示将针对线下渠道商的这一需求从产品包装上进行改进和提升，从而节约渠道商的人力成本。多元智能文化总经理伍静表示，针对线下渠道，我们将在包装上增加功能介绍，以后还考虑在包装上附带二维码，消费者通过扫码即可观看玩具玩法介绍视频的功能。
3、宣传推广策略：以场景化、互动体验刺激冲动消费
淦源智能副总经理刘根认为，多数情况下，消费者产生购买的原始就是：需要。实体店的场景，社交、体验功能够很好地起到刺激消费的作用。
重庆澍科教育总经理邱海对此表示赞同，线下渠道不能仅销售产品，而要结合营销主题，以店内背景、陈列布局营造场景化，赋予产品更多文化价值，同时设置互动体验区，通过导购介绍产品玩法、消费者亲身体验来提高消费者对产品的认知，从而促进产品销售。
通过对门店的精品化、精细化运营，让每位顾客来到店里都能看到与线上不同的，富有特色的玩具产品，体验到不同的互动和服务，千店千面，一店一色，这样才能有效吸引消费者。
此外，随着科学育儿理念的流行，年轻父母在为孩子挑选玩具时不再仅仅以自己的喜好为中心，而是更多考虑孩子的喜好和对能力的培养，因此家长带着孩子一起到店选购的情况越来越多。
多元智能总经理伍静认为，渠道商在加强互动体验区设置的同时，还可通过围绕产品设计针对儿童的竞技、比拼活动，吸引儿童对产品的兴趣，起到促进产品销售的作用。
三、一对一精准对接，高效推进合作共赢
通过私享会的主题分享和交流，与会品牌商和渠道商不仅在经营理念方面和做法上互相启发，更达成了高层互信，为业务上的对接合作奠定基础。
会议间，天源玩具城与肥皂游，豪士特商贸与十二栋，两棵松与淦源智能，几何书店与颖逸、启惠、美光站、JELLYCAT，言几又与颖逸、JELLYCAT，宝林达与雅琪园商贸、锦尚行、中亿家园、菲尔工具箱、达创商贸等均达成了初步合作意向。
“CTJPA精英私享会”自推出以来，已举办3月18日北京幼教专场，4月9日苏州幼教、婴童、玩具专场，5月13日郑州婴童专场，5月24日西安幼教、玩具专场，6月24日武汉幼教专场、6月29日济南婴童专场等多场活动，受到品牌商、渠道商的热烈欢迎和好评。
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关于CTE中国玩具展
作为亚洲玩具行业趋势引领平台，CTE中国玩具展由中国玩具和婴童用品协会始办于2002年，经过20年的飞速发展，已成为海内外知名品牌集体选择的展会，是广东东莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山东青岛、江苏宝应、福建晋江等各个地方协会认可参与，着力推广产区品牌的商贸平台，更是全球买家每年必到的展会。
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