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2020CLE中国授权展

外贸人的“三难生意”:接单难、收款难、客户收货难

2020年04月10日 09:33  来源:华衣网

  时值暮春,外贸人却在等待他们尚未到来的春天。

  在温州,一位外贸鞋企老板为了补充现金流,把杭州房子卖了,估摸着可以撑半年以上;在绍兴,一位纺织企业国际贸易部经理说,和英国客户一再确认无误的订单,在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性之后,订单没了;上海一家不锈钢公司外贸员说同事之间有了一个新的笑话:疫情发生前,要考虑客户的信用问题,但疫情发生后,发货后客户公司还在不在都是个问题。

  2019年,中国全年出口17.23万亿元,是世界第一大贸易出口国。但2020年,新冠肺炎疫情在全球蔓延,多个国家采取了封锁国境等防疫措施,中国外贸出口订单大幅减少,外贸企业正遭遇危机。

  不过,外贸人也在尽己所能开展自救:一方面开源,鼓励业务员开拓内销市场,另一方面节流,缩减开支,停工减产。他们相信,渡过难关之后,终将迎来春暖花开。

  温州鞋企老板:把杭州房子卖了400万,可以撑半年以上

  浙江温州,素有“中国鞋都”之称,截至2019年底,这里有外贸出口鞋企800多家,年出口量8.21双。

  2020年疫情之下,温州鞋企面临巨大的困难。特别是随着疫情在全球蔓延,外贸出口企业的订单断崖式下滑,一批中小企业面临生存危机。

  刘建业是温州一家外贸出口鞋企的老板,在温州开鞋厂已有十年。4月2日,他在接受《每日经济新闻》记者采访时说,2020年是最困难的一年,将会有一批企业熬不下去,他的企业也面临资金链断裂的危险。

  为此,刘建业已经把在杭州的一套房子卖掉,用于维持公司的正常运转。他说,只有活下来,才能等到春暖花开。

  温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述:

  我是江西上饶人,2020年是我在温州开鞋厂的第十年。十年打拼,如今我在温州鞋都三期租了一层厂房,面积一千多平方米,有员工近一百人。厂子有一条生产线,主要生产女鞋,每年生产鞋子四十多万双,主要出口到南非。

  在去温州开鞋厂之前,我在杭州做了五年的服装外贸生意,客户主要在非洲。那个时候是单纯做贸易,相对轻资产,只是在中间环节赚一些差价。当手上有了客户资源和出口渠道之后,我就开始进入生产制造端。

  经过近半年的市场考察,2011年,我带着在杭州赚到的200万元来到温州,租厂房、买设备、招工人,开始进入制鞋领域。前三年,也遇到过不少坎坷,稍有不慎,工厂就可能面临关停的危险。

  2014年之后,公司的发展就比较顺利了,每年都可以实现一百多万元的利润。我在温州成了家,也买了房。2018年,因为对杭州有着深厚的感情,并且我还想着有一天,可能会把事业发展到杭州,因此就在杭州又买了一套房。

  现在回头看,我到温州开鞋厂后,正是温州鞋业发展最好的时段,鞋都三期的面积在不断扩大,厂房一栋一栋建起来。在这里,投资建厂比在任何地方都方便,相对来说投入也更低,大部分小型鞋厂的厂房都是租的,有的租两层,有的租一层,视自己的需要决定。所有的原材料都可以在当地采购到,综合成本是最低的。

  来温州务工的人也比较多,招工相对容易。有很多工厂的员工都是亲戚或者老乡关系,我厂里有很多工人就是江西的老乡,有来自上饶的,也有来自抚州的,他们到我的厂里来打工,也有对老乡的信任在里面。

  我厂里有很多员工是从我一开厂就在这里上班的,还有几对夫妻职工,因为在一起工作相爱结婚,他们的婚礼我都会去参加。看着他们幸福的笑脸,我想到的是,我和他们不止是雇佣关系,还有兄弟姐妹一样的情分。我希望自己的鞋厂可以一直开下去,让他们在这儿干到退休。

  谁都想不到,危机来得这么突然。

  2020年1月18日,我们厂上完最后一天班放春节假期。实际上,这在温州已经算比较晚放假的了。我对员工们说,今年的订单任务比较紧张,春节放假半个月,2月3日,我们就正式上班。

  就在春节期间,新冠肺炎疫情暴发,温州又是除湖北各市之外,全国疫情最严重的城市之一,也是复工最晚的城市之一。整个2月,我们的员工全部放假。而这个时候,国外的客商不断地催促我们,询问我们什么时候可以恢复生产,但是我也一直没法回复对方。

  3月3日,员工开始陆续返厂,复工复产。我有一个客户还派人到了温州,在现场催促我们加班加点完成订单。

  但是有一天,客户派出的人员撤回去了。这个时候,国外的疫情开始愈发严重,全球有近百个国家开始实行各种管控,疫情严重的国家甚至实行了封锁国境的政策。我手上接到的近半年的订单几乎都被取消了。

  3月份生产出来的一批1万多双鞋子,准备发给客户,但是客户不要了,连订金也不要了。对方告诉我,这些鞋子即使收到了,也卖不出去了。现在人们的出行已经开始被限制,违约是损失最小的选择。

  当然,这只是一个违约的订单,现在我手上还有少量的订单没有取消,但是我现在陷入了两难的境地,有一些订单,我不知道是不是要正常进行生产。我很怕如果非洲疫情无法控制,我的客户宁愿违约不要鞋子也是有可能的,那我的损失将会更大。

  有一些亲友在知道我的情况后主动找到我,说想找我买一些鞋子,帮我消化一些库存。但是他们不知道,卖到国外的鞋子无论是从工艺设计上,还是从尺寸上,都和国内的鞋子有太大的区别,那些鞋子没法在国内销售。

  受疫情影响,国外一些客户自身也出现了问题。我现在面临的最大问题是,有一部分货款收不回来,还有一批鞋子积压在仓库,这对于一个企业来说,相当于断了资金流。而我还要支付员工的工资和供应商的货款。

  3月下旬以来,我整晚整晚睡不着。我不得不考虑一个问题,现在该怎么办?咬牙坚持下去,又该如何坚持?还是放弃现在的企业,解散工人,卖掉机器,及时止损?

  2020年春节一过,我就40岁了。在这个本该不惑的年纪,我却遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些开鞋厂的朋友,我也会去找他们交流,看看他们有没有更好的办法。

  我有一个做外贸出口克罗地亚的朋友。他的工厂有八十多个工人,订单已经全部没有了,他已经关停了工厂。他说,一个月六七十万的开支,没有销售根本就撑不下去。转内销也不容易,相当于一切都要从头再来,何况现在内销的鞋企本身也遇到了很大的困难。

  在和朋友们的交流中,我自己明白,现在的困难是所有人都困难,只有在这个时候活下去,等到疫情结束才有翻身的机会。

  我决定,再怎么样也要先活下来。第一就是控制成本,减少支出。我让员工从原来的每个月休息一天,到现在实行一周双休,员工工资相应减少,如果有员工觉得工资减少想要离开,我也不强求。但是留下来的员工,等到以后效益好转,工厂一定不会亏待他们;第二是加强研发适合内销的鞋子,鼓励员工利用各自的渠道带动销售,全员上岗卖鞋。

  这是我自己的工厂,现在厂里的资金遇到了巨大的困难,我和家里商量之后,决定把杭州的房子卖了,大概能筹到四百多万元,可以支撑我们工厂半年以上。

  疫情之下,这是所有企业的困难,并且也是我开厂后遇到的最大的困难,想要趟过去没有那么容易,也并不是去开个网店、搞个直播带货就可以把货卖出去。毕竟老罗、李佳琦这样的人,在全国只是凤毛麟角。

  所以我决定,把自己的房子卖了,这本身也是我的投资资产,现在把这部分资产投到我的企业,是因为我要在这个领域里活下来。并且我相信,能渡过难关的企业,一定可以迎来春暖花开。

  绍兴纺织外贸经理:查尔斯王子确诊后,谈得好好的英国客户直接取消了订单

  绍兴市柯桥区商务局数据显示,截至2019年年末,柯桥有4656家外贸企业,其中89.3%主营纺织面料产品,年产值50万美元以下有2000家。

  新冠肺炎疫情在全球蔓延,撤单潮、订单荒接踵而至,出口额锐减。作为世界纺织面料的集散中心,柯桥中国轻纺城的外贸商户们成了直接的“受害者”。

  绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述:

  我从事纺织外贸行业快三十年,在现在这家公司就职也快二十年了。尽管外贸形势也有过大大小小的波动,但不得不说,像这样全行业的危机还是头一次见。

  我们公司属于柯桥区规模比较大的几家印染企业,在全国印染企业里,也是排名靠前的,每年营收超过8亿元,员工超过千人。

  印染处于纺织面料产业链的中间环节,上游是坯布生产企业,下游是服装企业。我们一方面自营纺织面料外贸,另一方面也承接大量的生产加工。

  由于印染产业升级的需求,从2018年开始,我们印染板块直接关停了老厂,在划定的聚集区域内建造新厂,建设周期近一年,投资超过5亿元,直到2019年11月开始试生产,至今不过5个月。原本信心十足准备加快生产,但疫情造成的危机可以说一而再、再而三给我们造成打击。

  2019年,我们自营的外贸出口额达到2800万美元,创下新高。2020年1~3月,我们自营外贸出口额分别是272万美元、364万美元和20万美元,而且按照手中现有的订单量估计,接下来至少三个月内,这块的收入不会超过3月份。

  事实上,2019年整个轻纺城的外贸增长乐观,从我们的订单量来看形势也喜人。2020年前两个月出口环比增长,一方面是正逢国外春季订单潮,另一方面也得益于我们自备原料的完善。可以说,国内新冠疫情暴发后,我们还是比较淡定,生产一直没有停,前期订单也比较充足。2月急着恢复印染生产,我们也通过从外地包车接回员工,恢复了70%的产能。

  但3月以后,国外疫情蔓延,各国几乎是一天一变,从意大利、西班牙等欧洲国家开始,美国也率先大量关店,面料订单出现大面积撤单,后续欧洲国家也全面升级防疫措施。可以说,3月中下旬开始,欧美地区的订单几乎停滞。

  我记得很清楚,就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前,我跟英国客户在邮件往来中一再确认订单生产的问题,对方也一再确认不会取消。结果第二天查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之后,对方直接告知,由于英国防疫措施升级,公司需要关闭所有门店和生产工厂,所有员工将居家隔离办公,即使产品发货也无人接收和生产,导致订单不得不取消。

  类似的遭遇在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中非常普遍。许多客户即使已经付了25%的定金,仍然要求中止交易,大规模关店对客户也是难以负担的重压。比如我们在西班牙的重要客户中就有全球知名的快消品牌ZARA,眼下他们已经暂关三千多家门店。

  “幸运”的厂家,是那些还没有来得及大规模生产就确认了订单取消的,没有出现大规模存货,损失还算小一些。到目前为止,我们情况还算好,但也有了价值两三百万美元的库存积压。因为面料产品的特殊性,很多商家都是独家订制,一旦过季,这些库存即使能够处理,减值率也超过七成。

  我们了解到,一家原本是柯桥区多年出口冠军的纺织面料企业,由于最大的出口市场在美国,在订单临时撤销前已生产完毕,大批量的订单取消直接对企业正常运营产生了影响。现在暂时不清楚它是否已经停产,但这家公司的库存积压严重导致资金流困难已经在业内传开。

  随后的打击来自非洲市场,除了欧美,我们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口也占了很大的份额。原本欧洲市场出现问题后,只要非洲市场能继续正常运转,我们还能勉强维持,但外汇管制导致现在这条路也严重受阻。

  在全球疫情蔓延后,非洲国家由于外汇储备少,为防止外汇危机,现在实行的政策是,每次交易外汇流出单笔不超过1万美元。而我们出口非洲,一个集装箱(的产品)价值就超过十万美元。货物交易无法收回现金,这样的生意不敢做,因此非洲订单也不得不取消。

  事实上,现在对我们外贸企业来说,最大的困扰并不是没有订单,而是有订单也不敢接。现在疫情是一天一变,比如,现在部分海路货运还是畅通的,而最新的消息说,有的货运船发现有船员出现新冠病毒阳性,如果这样的现象蔓延,那后续即使外贸出口仍有需求,物流无法运输,产品加工完毕就成了库存砸在手里,反而加重企业负担。

  目前我们印染工厂专营外贸的生产线已经处于半停工状态,内销板块也仅剩“一口气”的状态,资金流开始枯竭。最新管理层决定,后续停工、裁员将陆续实施,优秀员工发放1800元的最低标准月工资,部分员工则只能安排下岗。

  我们负责对接客户的外贸经理现在做得最多的就是和客户“联络感情”,每天发给客户的不是订单而是口罩,每天和客户视频聊天,关注一下对方的情况,聊聊生活,加深交流。

  事实上,纺织面料行业以产定销的特性较为普遍,单纯的外贸企业甚至只要订单并未正式生产,那么成本几乎可以忽略不计,现在更多可能是蛰伏等待回暖,而类似我们这样目前还兼顾生产的企业,资金压力则会越来越大,后续如果疫情持续时间长,那么出现行业洗牌难以避免。

  现在对我们来说,好消息是客户并未流失,甚至可能因为深入交流,双方关系更加牢固,一些原有的市场份额可能因为有企业退出,我们可以去争取。在全球疫情蔓延导致需求端停滞的情况下,我国及时控制疫情,使我们的生产端能够随时做好准备。一旦需求回暖,相信我们的供应链恢复得最快,而且各类原料成本也在降低。对企业来说,抓准时机很重要。

  但困难就在于,谁也无法确切把握疫情何时过去,需求端能否迅速恢复,针对这样的情况,我们一方面鼓励业务员增加内销业务的市场开拓,另一方面则是节流,也就是缩减开支,停工减产。

  上海不锈钢公司外贸员:发货后,客户还在不在都是问题

  上海是国内重要的外贸出口中心,海外疫情的发展,给很多普通外贸员的收入带来了巨大影响。

  小王是上海一位从事不锈钢出口业务的外贸员。他告诉记者,受海外疫情影响,阿里巴巴国际站上,询单数量下降了五成,特别是欧洲和美国客户,下降幅度很明显。但企业还在勉强维持。

  上海某不锈钢公司外贸员小王的自述:

  我做了四、五年外贸员。个人感觉,当下没有哪个行业比做外贸更难的了。

  开单难,客户收货难,公司收款难。我们外贸员是底薪加提成,不开单基本上没有提成收入。但是现在欧洲、美国疫情这么严重,开拓市场困难,老客户的需求也下降或者延迟了。

  前段时间,公司的几个大客户收货、付款出现问题了,老板焦头烂额,甚至都在向亲戚借钱周转了。

  我们是做不锈钢生意的,这个行业跟镍金属价格走势息息相关,现在镍价节节走低,很多有意向的老客户都在等待时机,开单就更难了。

  特别是节前镍价创下新低,很多外贸公司都囤了一大笔货。没想到,疫情发生后需求更少,镍价进一步降低,公司产品价格也跟着下降。比如304不锈钢,年前基价是1.36万/吨,现在大约是1.18万/吨,1000吨就相差180万元。何况我们还不止1000吨。

  外贸公司主要使用阿里巴巴国际站以及参加各种展会宣传。虽说展会一般不会直接成交,但可以扩大公司知名度和客户信任度。现在受疫情影响,展会基本都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有,就是比之前少了很多。特别是欧洲和美国客户,降幅很明显。

  客户询盘后,公司会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了,现在询盘的主要是一些非洲和印度客户,但我们也怕碰到骗子,需要自己筛选判断。与欧美客户相比,印度客户基本上“钱不多”,总是要求最低价,即使做成了利润也不高。

  除了公司分配的资源,我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源。美国公司公开信息比较全,一般都能找到联系方式。其他地区的,想找联系方式就比较难了。

  总之,疫情期间,拓展新客户无比困难。如果没有老客户资源,都不敢想象怎么开单。现在的工作核心,还是维护好老客户。比如我们给老客户送样品的时候,都会夹送口罩等防疫产品。

  即使这样,老客户的需求也仅为平时三成。正常情况下会订10万美元的货,现在就订3万美元,还一直不肯下单。为了催老客户下单,邮件催,越洋电话催,电话交流完,不清楚的地方再通过邮件确认,“赶紧下单,现在是最低价,等我们内销做起来就没这个价格了”。

  但是需求下降,客户那边也困难。疫情之下,欧洲人、北美人都宅在家里,消费、生产都是问题。

  现在海外疫情蔓延,即使开单了,也怕客户不能收货。

  前几天有位刚付款的俄罗斯客户,他的货2月初就到港口了,但是一直没有提货。船舶停在港口,每天的堆存费都是不小的支出。可没办法呀,催了好多遍,客户资金实在周转不开。要不然,干嘛每天多付那么多堆存费。直到3月底,船公司那边要退运了,俄罗斯客户才把货款结清了。幸亏早点结清,要不然俄罗斯3月底开始放假,货款拖到什么时候就无法预估了。

  所以我们外贸员有时候相互之间开玩笑说,疫情发生前,要考虑客户的信用问题。疫情发生后,信用问题都是次要的,发货后客户公司还在不在都是个问题。国外疫情这么严重,很多因素也是客户自身不能控制的。

  前几天,有位客户有了下单意向。可是,这位客户要的不锈钢卷板规模并不大,本身实力似乎也并不强。而公司要求我们,现在下单要付定金、发货前付完尾款,对合作不多的小客户还要提高利润。条件更苛刻,客户能同意吗?

  或许公司老板也有自己的难处。3月份以来,就遇到各种客户拒付、毁单、不提货的事情。几个大客户都出现问题了,搞得老板焦头烂额。不锈钢行业,产品都是国企大厂,公司只是负责海外销售,一旦客户毁单,那损失就大了。昨天就有客户说要取消订单,还好没有排产,也就答应了。

  在我看来,我们老板的资金实力还是有的,不过很多同行怕是要濒临破产。现在新单难做,今年的收入肯定是要大幅缩水。目前最核心的,还是守住老客户。

  记者手记:他们选择穷尽一切办法生存下去

  温州鞋都三期工业园内,一家外贸出口鞋企的总经理办公室,老板一手抽着烟,一手拿着笔在桌上敲敲划划。他勉强挤出一丝笑容说,订单没了,普遍陷入困境,他也感觉前路迷茫。

  另一位老板说,这次疫情中有可能会倒掉四分之一的企业。事实上,已经有很多外贸企业在裁员,甚至直接关停工厂、处理机器、解散员工。

  不过,我们在采访过程中,既看到了有裁员关停的企业,也看到了不少企业借债甚至变卖房产进行自救。

  在困难面前,更多的企业选择坚守,选择穷尽一切办法生存下去,让员工有生存的倚靠,对社会尽最大的责任。

  一名普通的外贸业务员告诉记者,早上,他刚刚给自己的大客户们寄去了几百只口罩。“都是几年甚至几十年的老客户,在我们有困难的时候,他们也表示理解,一再宽容期限。现在疫情蔓延,正是抱团取暖的时候。”

  柯桥轻纺城经营者们并没有“清闲”,外贸有难度,就瞧瞧内销市场,市场人少了,就试试网上直播,还有人多做些研发,问一问原料进价,囤一些货,有条件的改一改生产线,加码口罩订单。对于这些从“路边摊”一路走来的专业市场,迎难开拓不是一朝之事,但也并非日暮途远

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