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H&M打破传统引进会员制度 为什么大家都要会员制?

2017年10月23日 15:35  来源:童装观察
核心提要:本月,H&M的积分会员体系H&M CLUB在日本正式上线。为什么大家都要会员制?

  会员制一直是各行业最实用的宣传手段之一,对于时尚品牌也是如此。一般来说,品牌的会员往往能拿到较为低廉的价格或者享受一些其他的优惠活动,无形中就可以提升品牌的竞争力和知名度。

  本月,H&M的积分会员体系H&M CLUB在日本正式上线。但实际上,快时尚品牌对会员制度并没有那么热衷。

  由于作为零售业之一的快时尚品牌,本身的价格就比较低廉,更何况大部分品牌自身都会有固定的打折,会员制度对品牌自身来说更像是鸡肋,既没有像奢侈品品牌一样突出的效果,又会带来很多不必要的麻烦。

  1、什么是会员制营销

  会员制营销就是企业产品以会员制形式发展客户,并提供差异化服务和精准化的营销,提高客户口碑传播速度,促进对产品的忠诚度和回头率,增加企业长期利润。

  2、会员制营销的意义

  企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍,留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

  3、会员制营销“20/80法则”(前期要找200%的客户)

  20%的重要客户,创造企业80%的利润。

  如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上?

  4、会员制的目的

  1、获取会员,吸引客户的消费体验

  2、会员资料获取,形成信息关注,促成初次消费

  3、会员资料完善,数据挖掘分析

  4、会员关怀服务,增加黏度、提升重复购买率,起到互动作用

  5、建立会员经营体系,形成口碑营销,形成品牌影响

  5、会员制的关键点

  会员利益(拉新,留存)是会员制的关键,它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有给会员选择了适合的现实利益的权利和便携渠道方式,才能吸引会员长久地凝聚在产品的周围,成为忠诚客户。而产品或者运营公司为会员选择设计的利益是否有价值,这不能凭个人的经验来确定,只有征求客户、市场验证后才能做出判断。

  二、会员制营销方案

  1、建立会员营销平台

  为了更好地为会员服务,需建立一个多方位的沟通平台,这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。

  内部沟通平台:用于企业内部员工进行沟通交流,让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去,因为只有内部员工同心合力,会员制成功的几率才有可能提高。

  外部沟通平台:确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。

  简单地说:就是准客户可以通过网络或者口碑查找到产品,并且在极低的条件下可以安装试用产品,或者是提报兴趣意愿,在3个工作日内,就会有专业的工作人员与之联系。

  产品或者运营真的给客户解决了问题,带来的效益,一个点,配以市场人员的快速反应,热情服务,带动一个面,所需的只是时间了。

  2、获取客户资料,留住老顾客

  (1)客户可以通过微信传播,行业,企业的从业者,大家都在一个圈内,现在相互观看微信朋友圈是很方便的事情,通过微信的引导,让客户或者种子客户,传播产品信息,同时借助优惠活动,加深客户粘连度。

  比如我们经常看到各类加入平台领取优惠券的分享,当年多少人为了30元而成为UBER的义务宣传者!

  (2)消费积分,绑定执行人

  例如,消费100元积1分,1分可当1元使用,或者累计兑换礼品等,不过企业级产品金额往往不小,此例只是方便阐述哈。

  需要注意的是:某些产品的购买人或者决策者不一定是使用人,特别是针对企业端的产品,例如机票,一般买机票的人都不是坐飞机的人,往往是公司文员或者前台,机票价格并不是他们最关心的,获得积分能使他们获利这是他们关心的。

  3、提升互动性,做自营销平台

  会员营销,以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的,人的需求是多种多样的,不一定非要在本行业内去纠结,谁原因一天到晚的都想着工作呢,反正笔者不会,人都要吃喝拉撒,都要呼朋唤友,都喜欢美女帅哥美食美景,满足客户一些额外的基本需求,也能给他更好的体验,提供如下参考:

  1、定期组织一些行业在线视频,针对行业从业人员的常见疾病,赢得更多的关注(身体是重要的)

  2、入会有礼,新会员扫描二维码或通过朋友圈注册,即送大礼包(知识,行业分析等等,此类活动在医疗,教育类APP中常见)

  3、针对客户资料分析,定期做一些旅游路线的小活动(AA制也不是不可以的),休闲山水游,活力倾情游(大家都在一个圈里,线下交流沟通就比较容易,同时也是一个了解需求和行业发展趋势的好渠道)

  4、生日祝福,假日优惠通知,淡季优惠促销(这里是指的日常消费品)

  H&M将会员制度首次引入亚洲,对提升业绩是否有效果其实还不好说。但是如果效果理想的话,没准这也会成为其他快时尚品牌效仿的下一个方向。但传统商业模式中拥有如此之多优点的会员制宝宝们可以先来学一手啦~

 

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