资讯中心

MODE TALKS Review 设计师品牌的赢利点在哪里?

2017年07月24日 09:47  来源:上海时装周

  演讲者:杨帆

  杨帆:云衣间创始人,旅美十余年的资深IT和时尚业内人士,2015年回国后创立了中国最成熟的独立设计师B2B平台YCO SYSTEM和国内最早的showroom之一,Coda Showroom。

  初创的设计师品牌往往很难达到盈利,这里面的原因是什么?设计师品牌需要怎样的阶段性发展?各版块间的关系和重要性是什么?怎样才能利用有限的资源快速达到盈利的目的?2017秋冬MODE TALKS上对这些行业热点问题进行一一剖析解答。

  当今社会,我么可以看到以下现象:买手店的兴起,媒体、明星的关注度提升,供应链条的完善,越来越多的showroom,各种各样层出不穷的代理,供应商环节,线上系统的不断开发等,这些现象相比二十年前已是天壤之别,也正因如此,当下可以说是独立设计师发展最好的年代。

  什么叫盈利?

  盈利即收入大于支持,看似简单,但是10个独立设计师里有5个不做这种计算,如果不去计算及记录,你将无法得知品牌是否盈利与否。

  什么是独立设计师?

  独立创作的能力是首当其冲的,但是财务上的独立一样重要。在做自己品牌的时候能不能养活自己的团队?能做到财务独立才能算是独立设计师。

  关于支出

  产品开发,面辅料的投入,加工费用,销售渠道,代理需要支付提成,团队薪资,还有办公室小厂房的折旧费,最后还有场地水电等。很多初创设计师刚开始的时候都会有个小幻想,就是“在一个非常好的工作室里工作,作息时间非常随意”。但是,刚开始你并不应该把过多的投入放在装修自己的工作室里。另外宣传推广做多少在什么阶段做?也是一个该考量的点。建议初创设计师们在每次有费用产生的时候及时记录下来,这样的话就能知道百分比,时间点,支出是否合理,有据可寻。

  品牌如何做成本核算?

  如果仅仅是销售产品,那么成本包括开发,加工,渠道三个方面。举个例子,1000元的货品,建议批发在四折以下,再往上对于很多店铺就高了,也有可能会失去竞争力。4折的话也就是400元的拿货价。100元的加工成本,因为量小,所以谈判能量会较小,加工费较高。这样的话面辅料包括面料拉链扣子等相加不能超过100元,你要避免那些进口的面料,为的是压低成本。不要想着自己所有的东西都是最好的,最后零售价格还很亲民,这是违背基本规则的。另外打样的成本要折算到每件衣服里去,这点很多设计师都会漏算,平均下来,50元。最后是渠道,提成如果是12-15%,那差不多就是50元。剩下净利100元,10%!可能更低,因为还有些隐形的成本。

  设计师品牌的误区

  卖得贵不代表盈利多

  很多设计师久久不能盈利,他认为自己的花销很大,翻5倍就变成了三五千元。但是高价位受众群小,生产量小,生厂商就会报高价,最后因为成本高,盈利就很小。由此导致你下一季为了盈利依然做一遍,而盈利依然很小,变成了死循环。

  动静大不代表盈利多

  现在很多活动拼命为博取眼球,但很多设计师做的动静很大却不盈利。对于初创设计师而言,不应过多的看中宣传,因为PR是个无底洞!我看到很多初创设计师在伦敦巴黎砸了很多钱做宣传,但来的人可能就是当地的华人、朋友居多。事实上,有多少买手,店家,客户群来,花下去的钱转换率有多高都是要需要考虑的问题。如果对这些完全不清楚,不建议大家做这些,还不如把钱花到刀刃下。

  做好产品是首要

  我们这所说的是正常设计师,不考虑富二代。

  第一, 全凭本事。这个世界上不缺衣服,缺的是性价比高的好产品好设计,产品一定要扎根于此,否则将会变成一种污染。

  第二, 好设计不等于好产品。好设计+好的品质=好产品,缺一不可。质量、货期能不能有保障?如果货期无法到达,对于商店将是一种损失,可能在下一季不再选择购买你的产品。还有很多设计师抱怨说春节供应链会“瘫痪”,这个事情对于整个中国都存在,外国品牌在中国加工也会出现这样额问题,这不是解释和推诿的理由,一定要提前规划考虑全面取做好这些事情。

  第三, 好的价格。很多初创设计师都会觉得很委屈,自己花了很多精力在里面当然要卖的贵一些啊。初创品牌对资源的整合和关系的积累都是缺乏的,优化的能力很小,你会把这些成本转嫁给终端客户,至于他们买不买账,就请大家思考一下。定位清晰是做设计还是做品牌,摆正自己才是王道,不断优化自己的产业链才是解决之道。

  当然也不要太过灰心,现在showroom、代理商很多,而且都在不断观察,只要是好的品牌,终究会被发现,所以初期不妨先做好自己的产品。

  时间顺序和投入的注意点

  首先要做好吃苦的打算,开源节流。在一切都很不确定的情况之下,你几乎不能知道你的产品能不能被市场接受,先不要给自己做太多的配备。是否有必要初始就配备完整的团队?如果你能有一些可以分享的工坊是可以考虑的。初创设计师一般比较难找到销售代理,很多事得自己做,自己跑。虽然辛苦,却也是一个学习的过程,你要和方方面面的人打交道,你应该乐于其中才是,因为这些都是创立品牌最基本的方面。

  什么是好的代理?

  首先是靠谱的,拥有专业系统的操作。不单单是看showroom 的规模大小,更多的是看财务、法务,他对别的品牌的咨询是否到位?showroom的定位是否合适?客户群是不是你定位的客户群?一开始可能找不到好的代理,第一季是需要观望的,创业者本人也要多出去跑跑看看。有赖于互联网时代,渠道繁多可供选择。

  其次就是对自己的期望不要太高,刚开始其实有个几家店对你的品牌感兴趣就是不错的成绩了,因为在初创阶段,最重要的是和市场对话,终端客户在商家能看到你的作品,买与不买的原因对于品牌而言才是最为宝贵的!同店家的沟通,得到反馈才最重要!交流是相互的。

  当品牌较为稳定了之后,你就可以给自己配置一个小团队。最重要的成员有样衣工,一个兼职版师,帮你快速打样修改,还有一个有经验的跟单,没有的话就自己来,毕竟最了解品质要求的只有自己。

  差不多经过4季之后,你有了稳定的客户群,你可以相对自信的说有一部分市场接受你了,这时可以花点钱做宣传,但必须是有效的,有效的PR就是买手和消费人群的转化率,就是你观众是谁,买手?代理商?还是终端客户群?还是爱自拍的观众?PR不是为了把活动做的多酷炫,你该去思考请谁来,如何邀请,如何把活动有效的转化成自己的客户群,再一次扩大。当然,你做了一次PR后,你的店铺客户可能会增大,当扩大到2-3倍时该考虑扩充备货、面辅料,为了及时补货,满足消费者。及时补货,就有可能做出爆款。

  然后是突破。很多别的品牌可以很快的进入很多家店,一方面是他们的个人影响力,销售能力,另一方面是他们背后的投入也很大,自己利用资源配货,降低成本等各个环节。

  线下买手店有哪些类型?

  独立店铺。创始人依靠自己喜好的风格开店,装修、商品都符合自身的喜好,有些甚至是潮流的领导者。但是作为设计师,得想一想进入这些店的价值是什么?因为他们的进货量很少,首先是PR的价值,对自己进行估计和定位,然后可以在当地这些小规模的店铺开始试水。但一定要知道,这种店是养不活品牌的,要合理的分配。

  连锁百货。他们的商业模式会有所不同,走大体量,会找一些高PR容易造势的的牌子,关注点和别的店铺有所不同。有的设计师觉得自己委屈,高性价比的好产品为什么进不去这些店面?因为他们的关注点不在这里,这不是他们的直接盈利点,所以看清事物本质属性很重要。

  经销商的转型。他们都经历了很多商业品牌,资本没有问题,随后转型消费升级的买手店。他们也是一群不断摸索的人,他们的订单量虽说比较大,但是天有不测风云,变数也会比较大。

  传统品牌的转型。例如需要上市,拓展性业务模块等,传统品牌的转型相比前几年而言采购量还是较乐观的。

  设计师们要了解不同店铺的关注点,需要说明品牌优势,迎合店铺的关注点。

  还有很多线上买手店,很多人说自己不做线上,但是慢慢发现线上也会有高价位的产品。所以线上的买手店也不可忽视,设计师品牌可以放着平常心去考量。

  • 华衣网微信公众号
    欢迎关注华衣网微信公众号
    服装行业资讯传播平台
    每日推送服装行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。
  • 服装加盟微信公众号
    欢迎关注服装加盟微信公众号
    服装加盟分享平台
    连接服装品牌与服装代理商,全力打造中国服装网络招商加盟平台!
  • 童装圈微信公众号
    欢迎关注童装圈微信公众号
    童装行业资讯传播平台
    每日推送童装行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。
  • 内衣圈微信公众号
    欢迎关注内衣圈微信公众号
    内衣行业资讯传播平台
    每日推送内衣行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。

发表评论

尚未发表评论,您赶快来抢沙发吧~~
我要评论 >>