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传统服装品牌的成功秘诀:成也渠道 败也渠道

2016年08月25日 17:25  来源:大雄微服私谈  作者:程伟雄

  科特勒说过,要成功创造价值需要成功传递价值。服装这种产品被设计制造出来之后,不能凭空飞到消费者手中,在生产者和最终用户间担当营销中介的机构被我们称之为营销渠道,渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的相互依存的组织。

  有的中介机构(比如批发商或零售商)从厂家买进商品,取得商品所有权后,然后再出售,他们被叫做买卖中间商。其它一些(如经纪人、销售代理人)则负责寻找顾客,他们有时也代表厂家同顾客谈判,但是不取得商品所有权,他们叫做代理商。但我们不能称这些人是渠道,他们所促成销售的行为和方式则可以说是。

  因为社会分工的完善,现阶段服装产品的销售对渠道的依赖性不断增强,前面说过,直营有好处,但是只懂直营,企业就要花大量的人力财力和物力去进行渠道建设,从经济的角度来看,这并不划算。

  在设计能力相同,生产能力相同的情况下,渠道正在成为服装厂商构建深层次市场战略中的一块跳板,透过对渠道关系的良好梳理,弥补自身在产品、技术、促销等方面的不足,实现企业差异化战略,提升综合竞争力,被证明是一条切实可行的做法。

  但是,我们也必须认识到,如果过于注重渠道建设,而忽略其他市场竞争要素,就难免会顾此失彼,渠道建设即便有利也是只能实现一个短暂的竞争优势。当市场逐渐趋于成熟,消费者对品牌以及产品个性化需求上升时,渠道的优势将会被大大削弱。而目前各行业渠道为王的现象,在我看来并不正常。

  正所谓成也渠道,败也渠道,历来取得成功的企业无不借助强大的营销渠道,而对于渠道的把控如果不到位,最终也可能反受其害。对于有志于营销的服装企业来说,渠道真的很强大,要建设和控制好渠道需要花一番心思。

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