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内衣行业面对电商、微商的冲击,实体店应如何面对

2016年04月28日 17:58  来源:华衣网  

  笔者在内衣行业工作了十几年,经历了内衣行业从产品到品牌的迁徙,从实体店到电商的转移。近一年多,又见证了实体店和电商爆发式的向微商裂变,这种变化之快,对于传统渠道而言真的有目不暇接之感。

  前些时间,我写了一篇关于《内衣行业实体店到底有没有未来》的文章,发表之后有众多实体店老板提出了很多让人思考的问题。笔者觉得在诸多内衣店困惑之时,有必要再次论述在新时期,特别是在“互联网+”时代,我们内衣行业实体店将如何面对问题。

  2015年天猫双11再创新高,以912亿的交易额完美收官。其中内衣行业拥有权重较大的份额。这已经让内衣实体店在一片萧条中陷入挣扎。也就是在2015年,微商也火了。内衣微商品牌像雨后春笋搬的凸显出来。让实体店的业主们百思不得其解,忠实的顾客也在做着微商。不但自己不来店里购物了,她的朋友也在微信上和她购买内衣。而我们忠实的员工也有人偷偷地把会员信息带走,并加微信好友,自己搞起了微商。真的,很多内衣店的老板们开始怀疑,难道时代真的要终结内衣店吗?

  任何新事物的出现,都会引起恐慌,这种恐慌的来源是对新事物本身的不了解。同时是对自己的自信心不够。笔者认为,目前的状况,尽管电商和微商充满激情,但由于只是单纯地通过图文信息去发布产品,就算再精美再诱惑,也会因缺乏体验而越走越艰难。就像我们在线上和线下购香水,就差那么一点”味道“。

  笔者从事品牌推广这么多年。纵观国内外品牌,无论哪个品牌都离不开展示、体验等有效途径进行传播,不然很难成功。作为内衣商品来讲,一件好的内衣不仅满足消费者的生理需要,更多的是满足消费者心理需求,才能对消费者感受到其多方面的价值体现。

  我们也看到,无论是天猫、京东Top10的内衣品牌,前八位的的都属于线下知名品牌,而不是电商品牌。就是发展比较强劲的内衣“淘品牌”也在线下积极寻找地面店铺。这是一个不争的现实!为什么?因为只有地面的专营店和专柜可以对品牌做完整展示。并对品牌文化做详细阐述,才造就了品牌本身的价值。这些产品虽然在网络上有绝对的价格优势,但顾客对内衣价格也有比较。只有线上线下双管齐下,才能使产品销售异常火爆。

  浅叙前文,就是想告诉大家,实体店还是有他存在的价值。但不能一成不变。

  在电商热潮过去之后,如今很多内衣厂家与时俱进。都在拼命地搞微商,而忽略了地面店的品脾价值。这是一个非常危险的信号。因为微商这种单纯以个人在微信上传播图文形式很容易让消费者反感。个别微商又不择手段地虚假宣传。销售产品最终在没有信誉的情况下让品牌价值在顾客心中丧失殆尽。

  在这股风潮下,内衣实体店的老板们第一不能像鸵鸟一样逃避现实,更不能对这种威胁视而不见。但也没有必要惊慌失色,认为失去了方向而感到迷茫。我们更需要积极地去研究学习电商和微商销售模式,为己所用,让我们的内衣店更加强大。我们要清晰的看到我们内衣实体店有电商、微商没有的优势:①完整地视觉陈列品牌价值感;②试用多样选择产品的购物快感;③面对面服务的优越感;④店面售后服务的安全感。所有的事物都要一分为二的去判断。办法总比困难多,在这繁杂的商业背景下,我们不如静下我们的内心去思考。

  不难发现,所谓的电商、微商,最关键的是把产品的信息、图片做的非常精美。功效诉求也更视觉化,让消费者在没有见到实体产品的时候就已经对产品有了初步的了解和良好的印象。而我们的内衣实体店还只限于柜台摆设(不规范的)还需要销售人员一一讲解(不专业的)。所以顾客为了得到更专业准确信息,必然回到网络上寻找参考,造成店铺顾客流失。

  笔者认为,电商微商之所以发展迅速。都是因为充分利用了先进的社交工具,与顾客及时的沟通。以前内衣实体店除了坐等消费者的到来或是利用广告引导、促销激励引客户到店外,并没有一个能直接与顾客互动的渠道。如今有了微信、微商才火,既然逃不过,又何必不好好利用。作为一个实体内衣店的老板,我们能不能借鉴微信、微博等社交工具,让我们和顾客产生良好的互动,而不是必须引导顾客进店才能让他们了解商品。充分调动员工的积极性和创造力。

  在商海浪潮之中,我们所关心的事物逐一被科技影响并改变。高科技影响了人们的思想、交流及表达方式,甚至影响了我们的生活。随着复杂的高科技融入社会的方方面面,旧的秩序被颠覆,新的秩序得以建立。在这翻天覆地的变化面前,曾经信心十足的人们变得迷茫而绝望。但那些头脑聪明的人却看到了新的机遇和胜利的曙光。

  作为内衣品牌和内衣实体店,不再是以前矩阵式的营销。在互联网商业裂变的过程中,我们不难发现。在传统模式下的营销核心点是渠道,在电商时期电商营销的核心点是货品低价,在微商爆发期微商的核心是人脉。在不同的方法论下。传统模式、电商、微商分享的价值是不同的。微商分享的是贡献价值,电商分享的低价的益值,传统渠道分享的人脉价值链。

  我们内衣实体店将如何面对,笔者认为首先:(如图)

  从图不难看出,我们可以利用互联网工具从一个单一的实体店可以触发成线上线下多店混开。从而完成线上线下交叉引流。既弥补了线下推广不足,又弥补了线上体验感不强。如果线下实体店形成连锁,线上自然就会形成平台。

  其次,万事开头难。如果我们实体店不能快速形成O2O模式的闭环销售,很有可能将会被F2C模式或者C2B模式所取代。作为内衣行业实体店经营还存在较大的余量。这余量资源的充分开发,单靠勤奋是不够的。我们必须掌握新时代下的商业要素,内衣实体店必须充分理解以下关键词(人+信任+服务+产品),以产品为中心的时代已离我们远去,下个时代一定的平台时代,服务将是这个时代的主题,所以不但要充分利用好互联网工具,更准确的讲是要学到利用互联网工具的技术。在产品同质化恶劣环境下,模式结构创新才是内衣实体店的未来。

  总之,每一次新的机遇到来的时候,都会造就一批成功者。当别人不明白的时候,他明白他在做什么。当别人不理解的时候,他理解他在做什么。当别人明白了,他成功了。所以,我们实体店而言,总结一句话“创新迎接未来”。

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