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【小艺解密】服装款式的美感价值区分,解密好看的款为什么不一定销售好?

2018年03月07日 13:29  来源:华衣网  作者:贾小艺

  你的品牌,新的一季推出了很多又美又亮眼的的款式,吸引了很多顾客驻足。但,大多顾客看到你‘认为最漂亮’的一些款却不一定购买,或者连试穿都没有。这是怎么回事?

  你可能会说每个人喜好不同、适合不同,这个顾客不买总会有人买的,这话当然没错。可是,我们每天的进店流量这么少,而真正的服装销售周期又很短,如果盲目等待顾客也不是可靠的办法,我们必须从分析事情本质方面入手,来寻找解决对策!

【小艺解密】服装款式的美感价值区分,解密好看的款为什么不一定销售好?

  概念:‘最美’款式的美感价值,

  做服装,就是经营美。我们不仅需要提升审美眼光,更重要是要看懂不同消费者的审美,才能知己知彼,把服装这个生意转变为美感运营!

  所谓‘最美’的款式有四种类型,每一种都有其特有的美感商业价值。

  1款式不但漂亮而且符合目标顾客穿着场景的款式。也就是设计质量和商业设计质量都比较高款式。这种款式在很多品牌那里原创很少,大多是抄改仿改良过来的款式,是很多买手追捧的款式。这种款容易成为爆款、也容易仿款同款竞争,这种款式类型的销售周期规律比较明显,分为导入期、上升期、成熟期、衰退期,竞争激烈的市场这个周期循环很短,可能一两月就结束了,三四五线市场则这个周期维系时间较长,三个月到一年多不等。这种款式的美感商业价值最高,也最考验买手的综合运营能力。

  2款式整体感觉像是艺术品一样的唯美,甚至是不食人间烟火的款式印象,这种款符合审美规律,讲究比例、用色、材质与设计手法。这种款式的穿着场景不直观、不常见,也容易不被消费者看懂并理解。很多缺乏商业思维的原创设计师比较容易设计出这种类型的款式。这种是传说中的叫好不叫座的款式,很多初创品牌为了吸引市场眼球,容易推出这样的款式。

  崇尚艺术美感的款式不存在销售市场周期问题,遇到了愿意购买的顾客是幸运,没有顾客购买是正常。

  这种款和当年波西米亚长裙这种有文化历史背景的款式类型不同,波西米亚长裙虽然适合的穿着场景很少、穿着气质适合的客群也不多,但波西米亚长裙有着泛泛的大众认知,所以当年被很多顾客买来放在衣柜里收藏了。

  而强调与众不同的‘艺术型’款式就不一样了,大众对款式没有认知,只会用是否适合、是否有穿着场景来衡量款式的审美价值,因此很少人会冲动购买。这种款式角色最大的价值是对大众的美感教育和艺术欣赏。

  3一件款式设计很用心,但只有在适合的人那里才会表现出惊艳的美。服装款式的极致美只有碰对了合适的人,比如身材、气质、长相都符合,才会觉得款式的恰到好处。也就是适合极度细分的需求市场的款式,由于季度细分的顾客引流成本很高,所以这种款式的销售机会少,也因此定价会偏高。但一旦遇到适合的顾客,顾客就会成为铁粉。

  细分型的优质款式,买手和设计师容易因为个人特别喜欢,会以自己的感觉代替市场判断,对这类款式做出非理性的市场预估。这也是极富争议的一类款式类型!

  4流行款,一种穿衣风格引起流行的原因有很多种,流行的本质其实就是美感价值认同。一旦一个人认同了某一种流行美,就会觉得这种款式风格怎么看都美,会觉得那些看不懂的流行的人‘真土’,有世间为我最时尚的自豪感。

  当这种流行款被很多人追随的时候,当流行款时过境迁的时候,消费者突然发现原来自己那么喜欢的款式原来也挺普通的。消费者审美价值认同的演变会随着穿过什么而变化,流行款的美的核心是流行有效期。

  本来,只是随着审美爱好越来越个性化,流行趋势会越来越不明显,尤其是一二线城市的流行基本都分散了。只是近些年移动信息传递的便利性,大部分消费者依赖网络找寻流行款式,加上众多的品牌都重视流行趋势,流行趋势信息网站就那么几个,近些年有流行趋势越来越集中成风的现象。比如最近比较热的干枯粉,去年比较热的焦糖色,会莫名其妙赫然成风,这不得不说这是网络的力量。

  流行的美感价值,有很多盲目追随者,所以也夸张了美感商业价值。其实其中的陷阱也很多,不同区域的消费者对流行美感认同,差异很大。

  最后总结下,服装款式看似眼花缭乱,其实从每个层面都有规律可循。

  消费者审美眼光越来越高,在认知美感商业价值层面,有四种类型,

  1是重视穿着场景和设计综合质量的款式类型,其商业价值最大也最容易竞争过度。

  2是重视艺术美感表达的款式,是最容易引起话题的款式,其美感商业价值重在营销而不是销售表现。

  3只适合极度细分人群的款式,美感价值只在粉丝那里被认同,强调精准匹配性,期美感价值的营销成本高,客群忠诚度维持时间长。

  4是流行款,流行款的美感价值的规律性强,识别流行和识别谁在穿流行是经营流行美的核心。

  从3月份起,继续与大家分享女性服装消费者研究心得,欢迎继续关注!

 

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