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【小艺解密】消费者喜欢什么样的款式?做服装必须知道的规律!

2017年09月27日 09:15  来源:华衣网

  某知名女装品牌,由于很好的借助当年曾经流行的廓形设计手法、面料趋势、与自己设计优势的结合,一下子一两年内被众多加盟商追捧、吸引了无数的粉丝追随。当那一波流行趋势过后,这个品牌曾经擅长的设计风格,只剩下一部分主流铁粉顾客,那些追随流行趋势的边缘顾客不见了,再加上当年高峰期的渠道扩张导致一些低效店铺后来关店,品牌销售业绩下滑厉害。品牌开始反思,如何推出更让消费者喜欢的款式,来重新赢得品牌的市场影响力?

【小艺解密】消费者喜欢什么样的款式?做服装必须知道的规律!

  高、大、上、美的品牌店铺形象可以吸引顾客进店,人性化的服务与良好的顾客关系可以吸引顾客回店,赏心悦目的陈列氛围会增加顾客的店铺停留时间,线上专业的优质内容也会吸引顾客走到线下实体店,可是如果要转化成销售,没错,顾客一定需要遇到让自己怦然心动的款式!

  所有的售前营销做的再到位,看到款式不喜欢、穿上不适合自己也不会购买。女装是最不依赖广告营销的品类,女装最好的营销就是产品说话和围绕产品属性的场景展示,产品就是内容、产品属性决定引流方式、产品组合决定品牌客群销售效率。让品牌的每一个款式会说话、让品牌每一个搭配组合成为一个个专业的着装解决方案、让顾客喜欢品牌的调调、喜欢品牌的款式,才是最好的顾客购买转化方式!因为,现在越来越多的顾客不愿意被店员和促销说服…..

  那顾客喜欢的款式有规律吗?什么样的款式是顾客喜欢的?我们在专栏第6期‘审美各有所好、哪种喜好市场最好’文中提过一个概念,顾客喜欢的款式风格调调有很大比例是来自于个人五官风格的影响。在专栏第7期‘把同款卖给不同人群的秘密’文中提过,一个款式的设计感和功能属性结合的比较好的畅销款类型也是顾客喜欢的。专栏第8期‘消费者选择服装颜色的秘密’文中提过消费者喜欢颜色容易受什么影响。这一期我们来说说,消费者喜欢的款式另外一个现象,消费者面对扑面而来的新款、流行款的时候,容易喜欢什么样的款式?

  概念:喜欢=熟悉+意外

  喜欢=熟悉+意外,我们就要来先来说说,对于女装来说,消费者对什么会比较熟悉、对什么样的意外会接受?

  1 消费者对经典的造型比较熟悉,比如CHANEL的简洁、优雅、高贵的套装

【小艺解密】消费者喜欢什么样的款式?做服装必须知道的规律!

  另外一些有影响力的公共事件主角的穿着,例如喜欢的明星的经典造型、崇拜的成功人士的经典着装款式、都会让消费者因为欣赏由熟悉变喜欢。利用经典创造市场关注和热度,很多品牌都有不错的案例。

  2 消费者对自己五官风格适合的款式是熟悉的,所以我们品牌必要把目标消费群体的五官风格这层,要清晰的认知了解到,你的品牌的目标顾客都是有哪些类型的五官风格组成的。聚焦消费者熟悉的款式细节、比例尺度,是赢得消费者回头的基础条件。

  3 消费者对年轻时穿过的款式容易念念不忘,比如复古的款式总是容易受到欢迎。喇叭裤、阔腿裤在我们记忆中已经不止流行过两次了。在过去的款式上添加新的元素,复古就会成为流行,其背后就是迎合了消费者熟悉+意外的逻辑。

  4 消费者对服装的各场合功能是熟悉的,在某场合中过去衣服款式所存在的不足、与留给自己的尴尬,消费者也会念念不忘。因此品牌在消费者熟悉的场合着装款式中,添加新的设计理念,也会让消费者喜欢上该款式。因此那些不习惯在某些场合穿相应服装的人,让他们接受再好的设计,都是不容易的。

  当然消费者熟悉的服装款式认知不止这些,针对不同目标消费者还有很多细分层面的‘熟悉’,需要我们重视、挖掘!

  什么是意外的? 什么样的意外可以接受?

  1 流行是消费者容易接受的意外。

  服装领域,除了一些品牌在人为制造流行,真正的流行是根据社会经济环境对人们心理的感知判断得出的。比如越是经济不好,越需要提振精神,充满积极向上的色彩和元素、以及代表坚强独立理性的色彩与元素,就会成为流行。每一季的流行都是由相关专业机构提前18个月左右做的专业分析判断,然后经由设计师演绎最后推向市场。

  所以看似这些意外的流行元素,其实是符合消费者的需求心理而设计出来的,流行是满足了消费者的一种情感需求的内在渴望。一个优秀的设计师会理解其中的本质,然后用到各种设计中。显然,流行,虽然是意外,但是消费者似曾熟悉的。

  2 新材质新工艺是消费者期待的意外。

  科技的进步,让服装面料材质不断推陈出新。把纱线设计成不同的功能和材质肌理,这些新的面料是否受欢迎,很大程度取决于设计师对面料材质功能与肌理美感的理解,是不是能够通过设计很好的把新的材质特性表现出来。或者说设计师在根据品牌基因、目标消费需求属性、新材质面料特性结合的设计匹配能力,决定最终的产品设计是不是让消费者喜欢。

  另外设计师的最新设计表现手法,带来的创新表现,也会带给顾客意外的喜悦。值得提示的是新设计手法,不仅是因为创造意外惊喜,还必须有一个合理的存在理由。消费者最终肯买单的是意外收获,而不是仅仅是个意外!

  3 新设计师品牌是消费者选择性接受的意外。

  新设计师品牌的出现,会成为消费者的意外,当然也可能会成为消费者意外的惊悚。比如设计师把设计商品当成了设计作品,设计作品讲究的是创意、手法、画在纸上的比例、和实际出款的与众不同,而设计商品讲究的是商业设计定位、需求满足基础上的创新,这完全是两个逻辑。

  举例:重视作品感的款式设计:

【小艺解密】消费者喜欢什么样的款式?做服装必须知道的规律!

  举例重视商业设计的款式设计;

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  让消费者可以接受的意外,意外才有价值!

  4 新设计理念、新功能的设计表现是被消费者尊重的意外.

  比如最近两年比较热的无边界的设计,无场合、无季节、无性别、无风格的设计理念。无边界设计表面看是让设计不再挑人,适合更多的人群穿着,实则是引导新的穿衣理念。以无风格设计为例,让穿着化繁为简、让服装的审美价值从塑造人的气质主角变成衬托人气质的配角。

  给消费者带来服装穿着价值的意外,让消费者重新把关注‘自己要什么’转化到‘设计师能创造出什么’的焦点上来,这种意外,是真正引导消费者消费。

  5 新组合搭配是可以影响消费者决策的意外。

  同样的或类似的款式变化系列组合、或变化在组合中的角色关系,就会呈现新的款式穿着价值印象。不仅由于变化组合场景来满足不同消费者搭配审美需求,还可以因为款式实现组合场景自由变换,降低门店因为缺乏系列搭配带来的库存压力!

  组合是场景、只有组合才能变化场景、只有组合才有场景吸引力、只有组合才能最大化满足顾客对款式穿着的想象!组合场景的意外对于消费者而言最具吸引力的!

  总结下,喜欢=熟悉+意外,创造可以让消费者喜欢的款式,需要合理的运用哪些熟悉+哪些喜欢。如熟悉的经典造型+新材质、新组合形式=喜欢、熟悉的细节比例(适合自己五官风格的)+新新设计理念、新组合形式=喜欢、熟悉的复古款式+新组合=喜欢等等。

  站到消费者角度来拆解,熟悉和意外,量化设计创意元素,站到目标消费者角度考虑熟悉+意外,成为让消费者喜爱的品牌就会变得脉络很清晰。

  今天留给你的思考是,喜欢=熟悉+意外,这样的设计思路怎样融入到品牌的款式开发体系中?也欢迎你留言一起交流!

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  第一周:审美各有所好,哪种喜好市场最好?
  第二周:同款卖给不同顾客背后,实体店客群经营的逻辑。
  第三周:消费者选择服装颜色的秘密!
  第四周:让顾客心动的款式长什么样子?
  9月案例分析:女装品牌年轻化怎么这么难?

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