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闺秘支招:顾客总喊贵?会这几招就可迎刃而解!

2017年08月02日 11:51  来源:华衣网

  很多店长、导购应该都遇到过有的顾客进店直接翻吊牌,嫌贵就走了,或有的本来对产品挺满意,但说到价格后还是走了的情况。其实,这是因为他们:1.无对等消费能力;2.有消费能力,但觉得产品不值这个价。

  贵与不贵,对顾客来说并不是绝对的,因为每个人的消费能力不一样,而且顾客对产品价格的看法是可以转换、逆转的,以下就是技巧:

  一、价格的介绍顺序 —— 先价值后价格

  当顾客问到高价商品的价格时,许多导购会马上告诉顾客,其实这种做法不够正确。导购应先把自己产品的优势、核心卖点、能给顾客带来的利益点充分介绍清楚后,判断出顾客有购买意向,再说出价格,才顺理成章、水到渠成,若顾客不了解你的产品,标价又较高,顾客肯定会嫌贵。推销就像与顾客谈恋爱,要让对方足够了解自己的产品,他才能确定你的产品是否适合他,才能决定是否购买,这样才不会令人抗拒。

  二、产品的介绍顺序——先高价后低价

  内衣店的产品,一般会根据消费水平分高中低三档,导购的介绍循序会直接影响顾客的心理:

  ① 优秀的导购会采用高-中-低的“减法”,先介绍最贵的产品,即使顾客不买,也会感觉到你后面介绍的产品相对比前面的便宜,最终买下质量、价格都比较满意的产品。

  ② 而按低-中-高的“加法”,低价的产品,只能使后面介绍的产品显得很贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,也就促使顾客放弃购买。

  导购的普遍想法是,为了不让顾客跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店,这样做可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

  三、物以稀为贵 —— 营造稀缺氛围

  当顾客感觉自己购买的产品数量只有很少,甚至是最后一件时,在这件产品确实不错、确实适合自己需求的情况下,很容易就会买单了。如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛,就能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

  四、增加产品价值—— 提升店面形象、档次

  大多数人都不会在一个有档次的场所讨价还价,尽管那样东西很普通,在其他地方也不贵,这是卖场的氛围和档次决定。

  要想让顾客不轻易觉得你的东西贵,不在你的店里讨价还价,你先要有一个有档次感的店面,这可以提升你的产品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以想开内衣店的最好能加盟一个知名内衣品牌,用品牌统一的装修风格、档次感、具有良好视觉效果的陈列来增加你产品的价值,让顾客潜在心理觉得,在这样有档次的店里,东西比别处贵点是正常的,不管有意还是无意都愿意对高档环境买单。

  五、如何让顾客觉得“买得值”?

  顾客最相信自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

  1、让店铺看上去“值”

  ① 门头形象良好,店铺的装修要到位;

  ② 门头干净整洁,店铺和货架要整洁、干净;

  2、让导购看上去“值”

  ① 导购的精神面貌良好,积极向上;

  ② 导购的专业化程度要高。

  对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

  从以上五个方面的技巧入手,就能在很大程度上解决顾客嫌你的产品贵或者想要讨价还价的问题了。

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