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【小艺解密】怎样让顾客多进店?关注逛街效率

2017年12月06日 13:34  来源:华衣网  作者:贾小艺

  这个月迎来一个新的分享系列话题,品牌优势运营

【小艺解密】逛街也需要效率,你为消费者想到了吗?

  线下实体店流量少,有大环境因素,我在11月份一期内容中提过,(除了降价,什么还能打动顾客?)但作为消费者,不是因为网购习惯越来越懒,而是越来越体会到线上与线下购买效率的区别。

  国内现在大型的Shpping mall 遍地开花,用娱乐餐饮的高频消费为品牌商品购物引流,这是一种利用便利性顺便购物的消费效率提升。这些购物中心的人流主要集中在了周末和节假日,平时的客流非常少。因为大部分人即便需要一款商品,会觉得专门为了买一点东西去花大半天时间,兜兜逛逛的去寻找满意的商品,想想都觉得是一件很费时间、效率很低的事情。除非急用,否则很难有意愿像十年前一样没事逛逛街了。(因为十年前的线上购物还不习惯、线上商品还不够丰富、线下都是百货,品牌也集中,最重要那时的消费者没有现在这么多的比较性价比意识。)

  逛街,这种休闲行为,频率变得越来越低了。实体品牌除了要做好体验、服务,还要从顾客逛街效率这个角度来考虑问题,否则进店率不够用,还开什么实体店啊?

  概念:选择便利性如何提升逛街效率

  今年我去日本调研实体业态时,发现日本的商圈在很高效的解决了逛街效率这个问题。日本的商圈大多采用高集中度的手法来定位商圈性质。比如日本的LUMINE百货,底上7层楼只卖一个价格带、只卖25-35岁年龄层女性的服饰品牌。每一个25-35岁,消费中档价格带的女性顾客,在这里买服饰,效率非常高,几乎人人都可以大包小包的满载而归。也因此,该百货可以辐射的客群范围由一个区的范围扩大到整个城市的范围,我当时去这家店并非周末,每一层都挤满了人。因为集中度高,增加了目标顾客进店购买意愿。在这一点上,我们国内的商圈可能需要再几轮试错才会意识到这一点。但作为单品牌,我们该如何从这个角度思考呢?

  选择便利性、购买效率,对于服装单品牌来讲,可以体现在几个层面。1 每一次进店是否都会遇到自己喜欢的2 每一次购买是否都能够一站购齐3 每一次复购都能够让自己曾经购买过的和即将要购买的款式都能搭配出满意的效果。如果你的品牌做到了以上三点,不管你的店开到哪里,顾客都愿意进店购买,因此增加顾客的进店频率。

  说到这里,你可能已经想到,能满足以上三点,当然最好是品牌集成店了。是的,品牌集成店作为一种商品组合形式,其丰富性具有很大优势,如果一个品牌集成店,在顾客需求定位方面相对集中,同时又有选择空间,那么集成店吸引顾客进店的能力会远远超过单品牌店铺。当然这也不意味着单品牌就没有机会了,很多集团性单品牌近两年也一直在多品牌集成发展,只可惜很多集团性品牌的多品牌定位布局,基本都是差异化定位,总想着多年龄层通吃、多风格通吃、多价格带通吃,差异化的定位让这些集成品牌集中起来效率很低,吸引的客群需求太散,很难起到增加顾客购买效率的作用。

  说回单品牌,那么怎么提升顾客购买效率呢?体量不大的单品牌,未来只有两个方向,1 要到和自己相似的品牌集群中去,在邻居品牌中寻找自己的优势定位。2 让自己成为一个组合型品牌,用细分精准的商品组合,来最大化提升顾客每次进店购买的效率,从而带动顾客复购进店意愿,经营自己的客流!

  线下进入单客时代,意味着1 客流少,要重视每一个顾客的差异化需求,留住每一个顾客。 2 单客需求,以单客搭配解决方案为导向,业绩增长空间在连单需求满足上,这一点商品组合要给力,设计企划要给力。 3 单客需求,关键是要做好长尾销售、长尾研发,以单客为导向的设计决策成为品牌努力的核心方向之一。

  单品牌要解决以上几个问题,产品研发、订货、货品运营、销售绩效等,都要从门店引流、转化购买、连单率提升、复购增长等倒推。比如连单率,不是依靠店员费尽力气搭配出勉强的穿着效果,而是要从设计角度来解决几个款式之间的多种搭配方案,来满足不同顾客的连带搭配需求。从设计角度解决的好,搭配整体的效果唯一性,才是顾客购买连单的核心理由。同时设计解决连单,订货采买也是顺理成章的事情!

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声明:华衣网《小艺解密女装消费者》原创文章,转载请注明来源:华衣网《小艺解密女装消费者》
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  第一周:新零售是如何运用顾客标签提升销售的?
  第二周:如何让顾客多花钱买你的品牌?
   第三周:我穿着很好看,但是不是我想要的
   第四周:除了降价?还有什么可以打动顾客?
   第五周:喜欢也抵不上一句“太贵”服装品牌心里的苦有谁知?

 11月案例:实体品牌,不要浪费了你的体验优势!

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  第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
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   10月案例:盘点下影响服装营销|销售领域的智能科技 看新技术如何重塑传统零售?

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