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闺秘店铺销售指南:顾客说“我再去别家看看” 你会怎么办?

2017年12月05日 11:06  来源:华衣网

  每个顾客都知道“货比三家不吃亏”的道理,所以,他们在挑选产品时,总是希望有更多的选择,做更多的对比。所以不论导购怎样介绍产品,顾客总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我先去别家看看吧。”

  有的销售员可能会想“既然顾客想去别家再看看,强留也不可能,就让他去吧”。其实,顾客说“去别家再看看”,也隐含了一些弦外之音,是需要销售员去用心挖掘的。

  例子

  李小姐发了薪水,准备买一套时装。她走进了一家时装店,在店里转了一圈后,也是摇了摇头说:“唉,我还是再去别家看看吧。”

  旁边的销售员:“这位顾客,您先留步,请问您是觉得我们店的时装种类太少,选择余地不够吗?”

  李小姐:“是啊,就这几件衣服,怎么选啊?”

  销售员:“您说得很有道理,时装店的产品的确要吸引顾客的眼球。不过我们老板比较喜欢有特色、经典的时装,款式不落伍又不落俗套。”

  李小姐:“你这么一说,我还真发现你们店的时装的确和其他店的不一样。”

  销售员:“是啊,产品贵在精而不在多嘛。从您的装扮来看,您也是个注重品位的人,时装虽然容易过时,但只要搭配得好,就能穿出永不过时的感觉。”

  李小姐:“确实是,我身上这条裙子,是两年前买的,只是我喜欢用不同的方式搭配,所以每次都有不一样的感觉。”

  销售员:“是啊,您再仔细看下我们的衣服,最大的优点是好搭配,而不是追求新奇!”

  李小姐:“嗯,那你看看我穿什么样的衣服比较适合呢?”

  销售员:“我看这件就不错,您的身材这么好,而这条裙子的设计走的正是复古路线,肯定能凸显您的身材。”

  李小姐:“是吗?那我去试试看。”

  最后,李小姐非常高兴地买下了这条裙子。

  在这个案例中,当李小姐说想要再去别家看看时,销售员并没有放弃,而是主动承认了李小姐的看法——产品种类太少。

  接下来她也并没有以“已经卖得差不多了”“新货过两天就到了”等做借口推脱,而是表明虽然种类少,但是款式经典、有特色、好搭配、不易过时等,然后又对李小姐的品位进行了一番夸赞,让其对自己产生了信任感,最终促成了销售。

  所以,当顾客说要去别家看看时,销售人员应该这样做:

  1

  先稳住顾客

  销售员要明白,有时候“我再去别家看看”只是顾客的一种托辞,而且一旦走了就不会再回来,所以你要做的就是先稳住他,用产品其他方面的卖点吸引客户。比如,你可以对顾客说:“我们店里的产品虽然种类不多,但都是经过精挑细选的,款式既经典又畅销。”不过需要注意的是,你所说的话一定要与事实相符,不应夸大其词或弄虚作假。

  2

  服务至上

  现在消费者,不仅仅看产品,还看服务。所以,销售员做好服务也是赢得顾客非常关键的一环,若服务不周到,就很有可能让顾客感觉受到了冷落,从而影响成交。

  3

  用特色打赢对手

  在追求时尚与个性的今天,人们越来越注重产品的个性化。因此,作为销售人员,当顾客说想去别家看看时,要想留住顾客,就要让他感受到产品的特别之处,看到产品的亮点,让其改变原来的观点,用特色和个性勾起顾客的兴趣和购买欲望,从而达成销售。

  所以,当顾客说先去别家看看时,你要注意观察顾客的反应,比如,顾客的面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等,判断她对店铺、产品的印象和看法,从而与顾客重新沟通、周旋。在跟顾客进行周旋时,必须及早地确定顾客最大的疑虑是什么,如果把最大的问题解决了,那其他问题也就会迎刃而解了。

 

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