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【小艺解密】如何让顾客多花钱买你的品牌?

2017年11月08日 06:28  来源:华衣网

  有人用几个月的工资积攒下来,只为买一个包包;有人在选择一件衣服款式方面精打细算,又是搭配方便、又是穿着机会要多等各种理由;有人看重一件款式连价格都不看,试穿结束就让店员打包;有人天天盯着活动促销宣传,卯足了劲在双十一买买买!

【小艺解密】如何让顾客多花钱买你的品牌?

  为什么,消费者的购物行为差异那么大,对于服装消费而言,你真的认为这是因为消费能力问题吗?还是你会认为这是每个人的性格不同,有人就是爽气、有人就是小气?

  错,你千万不要像土豪一样思考,人和人的区别就是有钱和没钱。市场细分红利期,如果你这样思考,真的会错过很多机会奥!

  概念:服饰消费心理账户

  做服装,你是不是经常遇到这样的顾客,店员满怀激情的为顾客提供试穿服务,顾客试了一套有一套,你明明感觉到顾客有心动,顾客却说只是太贵了。你是不是觉得这位顾客太小气了呢?可是你看她的包、她的表都很奢华,小气和大方是相对的。那有没有什么办法让这些所谓小气的顾客变的大方呢?

  其实服装消费没有所谓绝对的小气,也没有绝对的大方。只是一个人对服装商品的价值判断,认不认为你的商品值这个价格,她可能在这种品类上非常小气,在其他品类上却非常大方。为什么会这样呢?这是因为,钱这个东西,在每个人的心里并不是统一存放的。我们把钱分门别类的存放在不同的心理账户里面。

  比如,去见重要客户要穿的衣服的心理账户、在家平时穿穿的心理账户、要面对心仪的人的装扮心理账户、激励自己运动锻炼的鞋服心理账户、平时上班建立自我职场服装风格的心理账户、取悦自己补偿性消费的心理账户等等等等.....

  举例你打算去参加一个重要的场合,临时要去选购一件看起来贴合场合的衣服,可是你兜了很大一圈,都没有找到一件适合的款式,这时候你突然发现旁边有一件衣服好像款式还不错,一问价格,超出预算了,你会不会买这件衣服呢?还是衣服太贵了,这个重要的场合不参加了呢?这个时候你就会用这个场合对你的重要性来衡量要不要买这件看起来有点贵的衣服。

  再比如,又到换季需要添置衣服,选购衣服时发现今年的流行趋势,都不是自己喜欢的衣服,随便试了两件,你发现价格有点小贵。搁在往常一件衣服这样的价格,你通常都不用思考就拿下了,面对新的流行趋势和这件看起来不太有感觉的款式,心理想,这种衣服随便穿穿还可以,真要这个价格买,觉得不值!

  再比如,你到熟悉的店铺买衣服,新款上市中只找到了一件喜欢的衣服,但由于对搭配的衣服款式不满意,你会因为觉得这件衣服再次寻找衣服搭配的机会成本太高,而放弃购买,这个时候,你的心理账户是只为整套搭配买单。

  等等……

  对于服装消费,有的顾客把钱大多都放在社交场合着装的账户,回家卸了妆穿什么都行;有的顾客把钱大多放在了自我认同的账户,只要让自己更自信更漂亮、引来别人欣赏眼光,花多少钱觉得都不贵,认为这是必须条件;有的顾客把钱大多放在流行造型搭配的账户,认为为了搭配出整体效果,必须全副武装、把所有配搭行头置办齐全,不然怎么叫做时尚达人呢;有的顾客把钱放在了穿着周期的账户,认为一切穿着时间短的衣服,都不值得花超出预算的价格;只有极少量的有条件的顾客会对自己整体的衣橱有生活品质要求,需要不管什么类型的衣服都要重视品质品位,所有的都要最好的。

  服装价格这种东西,不仅需要品牌产品的性价比,还在于你的产品定位是不是目标顾客心目中那个有钱的心理账户范畴。不要仅以个人消费喜好的角度,来评估市场上缺什么、可以卖什么,很多市场上你认为缺的那一类服装品类款式属性(包含功能、审美、面料、价格等),很可能是因为没有足够的需求规模。沿着顾客最有钱的心理账户,寻找同类竞品中的差异化优势定位,迭代原有的传统品牌,是服装品牌商业进化的主流力量!

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