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【小艺解密】顾客说很喜欢,就是太贵了,怎么办?

2017年11月30日 09:40  来源:华衣网  作者:贾小艺

  线下流量越来越少,好不容易有一个顾客进店,试穿后却说‘你这款在网上只卖400多,你这里却要一千多块,太贵了’….. 顾客没等你你解释,扬长而去!

  面对线上越来越丰富的选择、越来越方便的比价,怎么办?

  关于价格,每个人的敏感度不同。消费能力、穿衣价值取向、购衣消费习惯等,都会影响顾客对服装价格接受度的差异。再加上如今打折活动各种花招,顾客也开始学会识别价格虚高、越来越有性价比意识了。

  概念:价格敏感度

  有关于价格,我们在11月份的系列分享中,我们提到了心理账户、延迟需求、心理形象意向等概念。其中延迟需求和心理形象意向,是消费者在购衣时表现出的‘假性’价格问题,也就是貌似顾客觉得价格贵,其实顾客说出价格贵的真实原因并不是真正的价格问题。而心理账户和价格敏感度,则是消费者在购衣时的真实价格问题,是客群消费能力和消费价值观的刚性选择因素。

  价格敏感度,是每一个人在消费一件商品之前,在心底预计对该商品的价格接受区间,也就是购买商品的预算。女装领域虽然有一种女性冲动购买的现象,但这种往往是超出自己计划的商品,大部分女性购物对每一次的购衣都会有一个大概的消费预算的,超出预算就会变得更加谨慎。

  不同消费群体的价格敏感度,对品牌定位、竞品选择、营销与顾客经营等定位非常重要。

  案例说明:

  一个女装品牌,时尚度中高,价格中等,目标客群是懂得流行、追随时尚又没有太高消费能力的年轻消费者。这个品牌定位表面看是合理的,而具体市场反馈却非常一般,一直做得很累。为什么?

  这个品牌的产品风格是25-30岁年龄层,这部分消费群由于大多为学生群体和刚入职场的小白领,对穿衣的价格敏感颗粒度很小。她们有时为了一件类似款式的衣服节省200-300元,可以在网上淘好几天来比较权衡。对于这种消费价格敏感度高的人群来讲,想做连单销售是比较难的。而现在线下客流稀少,连单是拉升品牌业绩的重点,所以该品牌在选择客群定位方面忽略了产品风格目标客群的价格敏感度,影响了品牌的发展。

  你可能会讲,这样的品牌可以卖给30岁以上消费群体啊,对于三十岁以上消费群,这个价格的确没有问题,也很容易形成连单消费。但30岁以上消费者的产品关注点开始重视面料材质,这个价格是否可以做出符合需求的材质面料工艺?再加上渠道选择、邻居品牌选择的变化,会对该品牌定位提出一个全新层面的挑战!

  所以说,价格定位,对于女装来讲,不能单独以年龄层、职业等目标消费者能力来看价格竞争力;也不能以单纯的实体品牌的风格、价格空白区,来寻找品牌风格价格定位,因为往往对你品牌形成巨大杀伤力的是隐形的竞争对手、以及替代性消费品类。关于价格定位,不同穿衣搭配风格所适合的客群消费能力属性,是一个特别特别重要的思考角度!

  那么针对中高价格,出于心理账户、价格敏感度的刚需定位的消费群,应该如何经营中高价格?降低顾客对商品的价格敏感度呢?几个小提示分享给大家:

  小艺提示1

  关注目标顾客购买价值观,目标顾客消费时最重视什么?是重视面料?还是重视设计感?还是重视活动折扣?还是重视价格?还是重视搭配等等…..找到和你的品牌价值观匹配的顾客群体。

  小艺提示2

  要学会去经营、培养优质顾客。不要用打折优惠的方式去拉拢优质客群,而是用精准优质的产品和服务去经营优质高价顾客。关注高价顾客与低价顾客的需求区别。

  小艺提示3

  当遇到同款线上比价时,是因为顾客对你的产品有了线上淘品牌的价格参照。想要转移顾客的比较关注点,要想办法让顾客关注品质差异和设计细节差异上来,比如通过品牌增加更高价格更高品质的款式,以突显你的品牌的价值定位,让顾客感觉选择商品不能只看价格,还要看品质。当然你的品质要真的有区别线上的优势。否则这个办法是无效的。

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声明:华衣网《小艺解密女装消费者》原创文章,转载请注明来源:华衣网《小艺解密女装消费者》
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  11月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料

  第一周:新零售是如何运用顾客标签提升销售的?
  第二周:如何让顾客多花钱买你的品牌?
  第三周:我穿着很好看,但是不是我想要的
  第四周:除了降价?还有什么可以打动顾客?
 

  10月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料

  第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
  第四周:如何做消费者喜欢的搭配? 
  10月案例:盘点下影响服装营销|销售领域的智能科技 看新技术如何重塑传统零售?

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