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郑州女裤娅丽达赵孙立:女裤到女装,成功只靠一个词

2017年11月28日 13:27  来源:华衣网

  郑州女裤军团从上世纪90年代以来就保持着基本一致的步调——创业,辉煌,转型。

  从单品到系列化的过程,不仅仅是增加产品品类的过程,而是一次次颠覆认知重新学习的过程。

  娅丽达,郑州女裤品牌,从2012年推出女装开始,也毫不例外地经历了这一切。

  同一时期起家,同一时期壮大,同一时期开始单品向系列化的转型。

  如大多数郑州本地的女裤企业一样,娅丽达从上世纪90年代到现在的20多年里,从未停止过思考与变革。

  若说有什么不同之处,那就是,无论是做女裤还是做女装,娅丽达在本地的服装产业集群中,一直处于前端。

  相同的市场趋势,相同的地理位置,相似的市场定位,相似的销售渠道,娅丽达为何能走在前列?秘诀何在?

  际遇各不同:有心人自成其就

  李宫俊曾有句话说:人生千百种,际遇各不同。

  郑州女裤的发展带着那一时期创业者们强烈的个人色彩,即使到如今纷纷转型女装,依然如是。

  但娅丽达的掌舵者赵孙立的经历,显然更曲折一些。

  赵孙立曾是一名拿高工资的环卫工人,曾丢下“铁饭碗”摆过三年地摊,曾做到过郑州最大的面辅料经销商位置,也曾在做绣花厂钱景大好时被一场火归零,更曾在初做女裤时惨淡经营……

  这样的人生际遇,带给赵孙立的不是止步不前的畏惧,而是坚忍坚持的信念和信心。充满历练感的创业经历,在善于总结经验教训的人眼中,不啻另一种“捷径”和财富。

  也正因如此,才有了娅丽达女裤第一批成为河南名牌、河南免检产品、河南著名商标,更跻身中国驰名商标之列。

  也正因如此,才有了娅丽达女装的转型成功,才有了赵孙立对未来的满满自信。

  单品转型系列化:思想变革

  “2012年、2013年开始,电商冲击下,消费者的消费习惯发生了变化,更趋向于一站式购物。而同时,线下店铺的租金、人工成本都有了大幅上涨。女裤单品店的盈利能力开始下降。”

  事实上,在2012年,娅丽达就推出了女装,在转型之路上着手布局。

  当然,在由单品女裤向女装系列化转型的过程中,娅丽达也面临了不少的难题。

  产品如何定位?

  渠道如何确定?

  管理如何适应?

  销售方式如何改变?

  这些问题,有的在设想阶段和转型初期就早早出现,有的,则在之后的实践中渐渐显露。

  “转型这几年,我们有经验也有教训。”赵孙立说,初期最大的困难就是产品定位。

  通过不断摸索和调整,娅丽达女装的目标客户最终定位在20—50岁的宽泛消费人群上,而又以30岁左右的女性为核心客户群体。

  产品风格定位确定,渠道的定位,也经历了很大程度的转变。

  众所周知,女裤终端店面一般50平米左右足够,但女装店面一般在70平以上及至100到200平左右。对于销售方式而言,由单品向搭售转变,也需要相当的难度。

  “单品和系列化,对终端店铺来说,不仅是产品品类的增加,更是经营理念的颠覆。”赵孙立回忆说,“原来我们把女裤渠道直接转女装,结果不甚满意。”

  最终的结果是,娅丽达新增了一些女装店铺,也淘汰了部分女裤专营店。

  “从单品转型系列化,转的不仅有产品,更是思想和观念的转化。”赵孙立认为,无论是企业还是终端店铺或代理商,都需要要学习和提升。“现在,我们一年中,组织的培训所占的时间比以前做女裤时要多出很多倍。”

  目前,娅丽达女装线下直营店已经发展到了11家。

  剩者为王:品质成就品牌

  做品牌,是赵孙立一直以来始终坚持的。

  从2000年娅丽达品牌注册成功,到娅丽达女装的快速发展,战略上,由批发型转零售型企业的方向从未改变;思路上,做品牌的主线也从未偏离过。

  做批发型销售,省时省力;而做零售型,则需要在细节上的精细化建设,更需要品质上日益精进的优化。

  “女裤也好,女装也好,我们认为,品质是基础,先有品质才会有品牌,才会提高品牌的知名度和美誉度。”

  在娅丽达,曾经发生过这么一件事:2004年,娅丽达生产了一批产品,质检时发现略有瑕疵——这种专业人士才能注意到的瑕疵,消费者是看不出来的,也根本不会影响到销售。

  “产品质量不过关就是拿企业的信誉在赌博。”赵孙立带头,全体员工每人剪一条裤子,这批产品全部销毁。

  “品质,是产品的生命线。”当然更是做品牌不可或缺的基础要素。

  “我认为,花钱打广告喊出来的那不叫品牌,随着时间推移,获得消费者持久青睐和认可的,才是真正的品牌。”赵孙立说,在业界在市场在消费者心中能占有一定地位,有一定美誉度和影响力的,才能称得上是品牌。

  “剩者为王。”赵孙立这样表述。

  在时间的检验下,在市场的生存法则下,大浪淘沙,一闪而过的品牌比比皆是,而最后经得住重重考验生存下来的,才是“真金”。

  “我希望将来,我们的娅丽达女装也能像女裤一样,在知名度上,影响力上,‘江湖地位’上,都占据前列位置。”

  精益求精:女裤女装都要强

  娅丽达向女装转型的过程中,对起家王牌——久负盛名的女裤也从未放松。

  目前,娅丽达女装的销售大多是通过线下的专营店,而女裤,则集中在线上电商部分,销售额占了40%之强。

  “女裤是娅丽达的根本,我们不会刻意弱化。”赵孙立表示,以后的发展中,线上线下的高度融合是大方向。“随着消费者的理性回归,体验需求更强,电商不会一支独大。”

  在娅丽达的规划中,女裤将继续前进,女装则更要大步前行。

  “未来3—5年,我们的方向和目标是,产品的设计研发更时尚更贴近目标客户需求,品质、工艺上更精益求精,销售额要达到十几个亿。”

  崛起!郑州女装!

  2012到2015年,是娅丽达由单品女裤转型系列化女装前期最关键的三年,也是整个郑州女裤产业转型的缩影。

  “这个调整方向,意味着天花板更高,发展空间更大,前景更广阔。”赵孙立感慨,“但同时,也意味着要面对更高更难的要求。”

  但短短三四年时间,由起步到取得第一个阶段的小胜利,这样的转型速度让人惊奇。

  目前,杭派、深圳、汉派女装在国内已经形成一定的知名度,而郑州女装起步略晚,能否迎头赶上,跻身全国女装产业集群?

  赵孙立分析说:“我们郑州女裤当年也是在夹缝中迅速崛起,占据了重要的位置。现在,郑州女装的发展情势与女裤当时非常相似。我们的优势在于,有品牌女裤的生产运作基础,由此而延伸到女装品类。同时,我们的思维模式不是完全的批发模式,而是按照品牌的运作方式来发展。”

  他认为,郑州女裤精良的做工工艺,优秀的品质,成熟的品牌运作手法,脚踏实地开拓、维护市场、客户的作风,已经深深植入企业血脉,并成功地延伸到女装品类的产品、品牌打造中。

  “不久的将来,郑州女装也一定会迅速崛起,就像提起女裤不能不说郑州一样,女装也很快会达到这样的高度。”赵孙立如是说。

  上世纪90年代起步,本世纪初起以女裤为主要产品,2012年开始转型系列化,2015年秋冬始见成效,2016年进入平稳发展轨道,2017年开始大幅增长。

  娅丽达的发展史也正是郑州女裤企业发展史的一个缩影。

  从2012年之前的单品女裤到2012年之后的女装系列化,郑州女裤产业集群这个庞大的、在国内知名度极高的“大船”,紧跟市场浪潮,积累了深厚的技术、渠道、品牌资本,经过3年左右的摸索和调整,终于战胜风浪,直挂云帆。

  法无定式。每个企业遇到的难题也各有不同,寻求解决方法的路途也不尽相同。

  转型的过程,有艰难,有痛苦,更有坎坷和失败。

  但正如赵孙立经常说的一句话:剩者为王。

  在市场的风浪中,靠着眼光、头脑、实干坚持下来的,就是成功者,胜利者。

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