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【小艺解密】除了降价?还有什么可以打动顾客?

2017年11月22日 08:55  来源:华衣网

  双十一降价大促刚过,如何再次打动顾客?

  女装领域,当前不仅是由增量市场转为存量市场问题,还是每一个品牌都要面对要想办法争抢竞争品牌客流的挑战。开实体店,恨不得每一个顾客进店都会产生连单。

【小艺解密】除了降价?还有什么可以打动顾客?

  你是否遇到过这样的顾客?爱逛街,经常逛但是很少购买。或者顾客进店试穿就表示出很喜欢某个款式或搭配,也愿意试穿,但最终还是留下句“我再看看”扬长而去……

  这是为什么啊?

  这种喜欢衣服、甚至穿着好看,只逛不买的顾客需求,核心原因是因为一种叫做延迟需求的消费心理。这也是消费升级的一种典型现象,因为这种喜欢却不一定购买的顾客变的越来越多了。

  很多顾客的衣柜里衣服很多,甚至衣满为患,平时工作生活的各种场合几乎都不缺什么衣服,缺的是怎么能够超越过去的穿着搭配、缺的是马上就想付诸行动的购衣理由。虽然衣食住行,衣摆在最前面,但,如果个人消费计划转移,第一牺牲的就是购买服装的预算。衣服,这种消费,正越来越被很多人觉得,是一种完全可以延迟的需求!

  概念:延迟需求

  服装实体店顾客进店率下降,有几个主要原因:

  1、商圈分流,每个商圈的品牌布局相似,商圈针对的商圈客群半径较短,原来集中的商圈分散到更多的新城新商圈,分瓜了客流。

  2、作为服装来讲,线上大量的基础品类、常规品类、休闲品类、低价的时尚款品类、以及品牌忠实客群的线上复购等,分瓜了线下的客流。

  3、线上的信息越来越丰富,比较消费越来越方便,降低了进店试错率,进店次数减少。

  4、越来越多的人衣柜里,越来越不缺衣服,即便是换季也不着急买衣服。

  前三种原因是大环境问题,暂且不论,针对第四点,顾客延迟需求,是对品牌化运作未来不小的挑战。

  顾客延迟需求会形成以下几个现象:

  1、因为对服装穿着需求不再迫切,会转而更大范围的选款比较,品牌需要面临的隐形竞争对手数量会增加,因此针对共性需求、泛需求的款式的累计销量会越来越低,品牌迎来更加专业、细分的定位阶段。

  2、对服装穿着需求延迟,顾客会对未来期望购买的服装商品,对性价比、款式设计质量、款式表达出的价值追求等更加重视。这种现象会倒逼品牌产品定位和供应链模式优化等变革,这也正是目前大多品牌面临的处境。

  3、顾客延迟需求,随意性购买减少、进店频率降低,品牌想要通过销售数据分析顾客需求或者分析顾客潜在需求,客观准确度降低,因为你触及的客群规模越来越小众。因此实体品牌,未来要在获取顾客需求信息方面做出很多的营销创新,争取与顾客保持互动这会成为一种常态。

  4、顾客延迟需求,不是减少需求,而是升级需求。延迟需求只是对现有服装品牌形态不满意的一种更谨慎的消费行为。品牌之间的对比,会促进消费者做出购买决策。因此,设计师专业运用流行趋势而不是盲目的跟进流行趋势、仔细分析竞争品牌的设计手法,思考商业设计对策,如何在竞争品牌那里抢夺顾客的关注度和喜爱度,是未来对品牌设计师的核心挑战!

  针对以上这几种顾客延迟需求带来的一系列行业现象,用导购话术、和促销打折来解决也只是短期燃眉之急,因为这两种方法虽然可能会有即时效果,但时间长了,只会让顾客变得更挑剔。

  最后总结下,顾客延迟需求是一种对消费要求更高的消费升级现象。它是仅次于消费年龄层需求结构转移的第二大消费升级现象。品牌需要从品牌基因升级细分定位、供应链效率提升、营销与消费者互动的创新、设计师商业设计能力提升等方面来思考未来的品牌应对策略!

  我们的竞争对手不是同行,而是顾客需求!好在国内的服装需求市场依然活跃,大量的新品牌淘汰旧品牌的商业进化才刚刚开始!

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