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【小艺解密】女装顾客消费心理解密:“我穿着很好看,但是不是我想要的”

2017年11月15日 06:28  来源:华衣网

  一个顾客进店,店员上前热情的推荐这一季的新款,顾客半信半疑的拿着衣服进了试衣间。当顾客走出试衣间后,店员发现这个顾客非常适合这一件,连这个顾客刚才怀疑的表情,似乎都缓解了不少。店员满心期待的认为这个顾客这么适合这几个款式,看来今天要开门红了。结果没想到,顾客脱下衣服说,这几件衣服是挺好看的,可是,不是我想要的。店员一脸茫然….

【小艺解密】女装顾客消费心理解密:“我穿着很好看,但是不是我想要的”

  这是为什么啊?是价格太贵吗?可是顾客根本没有提价格的问题啊?穿在身上这么好看,为啥不买啊?我们这里可是每个款只有一件啊?顾客听了一点感觉都没有离开了店铺!

  就在前几天,也有一个服装老板问了我一个类似问题。当流行趋势与专业角度,和顾客固有的审美发生冲突怎么办?如何平衡?

  这里表面是顾客不够时尚、对于流行过于保守的问题,品牌应该要引导顾客。其实啊这背后,隐藏着一个服装特有的消费心理现象,我把它叫做‘心理形象意向’。

  概念:心理形象意向

  每个人在心里,都有一个自我形象认知,即便是这个形象认知,是你说不清楚的一种感觉。

  也就是由于个人体貌特征和所接受的教育影响、圈子与职场的社交环境等原因,每个人都在心理有一个自我定位,我是一个怎样的人?女装消费者从这个层面讲,只有两种人,一种是我是一个怎样的人,必须要符合我的要求;一种是我要成为怎样的人,必须符合我对目标风格调性的想象。

  服装款式装扮,就像是一个外在包装,这个包装如果刚好符合了每个人内心想要的那个形象、或者说这个包装的调性与内在是相关联的,那么服装款式就会在一个顾客身上表现出独有的味道,顾客也会因此感觉舒服。

  假如这个‘包装’,虽然很精美,但是和一个人内在没有关系,内心也没有想要改变风格调性的需求,那么再好看的款式也觉得不是自己的。

  这就是为什么大部分顾客,不容易接受自己服装风格改变的核心原因。

  心理形象意向,多来自与审美喜好和社交职场圈层的综合自我认知,关于审美喜好,我写过一篇文章,感兴趣可以打开链接阅读审美各有所好,哪种喜好市场最好?

  社交职场圈层对自我的形象认知是随着年龄和圈层变化而变化的,20-30岁,更重视彰显自我,这时候的自我喜欢的会来自五官形象心理学和审美文化认知。30-40岁会更注重社交场合、尊重不同场合的着装礼仪,尊重自己的长相适合的风格调性,可以流行,但不再随性。40-50岁的更加注重身份和自我思想地位的表达,穿衣审美几乎可以清晰的表达一个人的生活状态。

  每个品牌每个店铺几乎每天都有这样的顾客,想提升进店试穿转化购买,品牌必须要重视这个问题。

  小艺提示1

  品牌定位,要传递的着装价值观要清晰,也就是品牌想要通过产品款式塑造的消费者穿衣审美、风格调性、穿着价值追求,要清晰的表达,更好的引导消费者接受你要传达的穿衣价值观,也可以避免太多无效客流进店。品牌只有把一两种穿着价值观做到极致,才能真正影响到那些边缘客流改变主观习惯,转而尝试你的款式,同时可以让主流客群更加有粘性!

  品牌每一季的企划、设计出新,不要只是从一个款好不好看、有没有包容性这些角度衡量。还要思考一个款式所传达的审美价值是满足了哪一类的顾客追求?是满足顾客的希望自己低调的需求、还是满足顾客的希望权威的需求、还是满足顾客希望表现独立思想的理性风格需求、还是满足顾客希望随性淡然的风格需求、还是满足顾客的流行百变需求?款式的设计不能只停留在关于美的创意上,而是要把美的创意设定一个顾客需求为导向的目标。

  小艺提示2

  对于销售推荐而言,不是所有的顾客都能接受改变风格、也不是所有的顾客都会选择和过去相似的款式。

  有专业能力的销售人员,不要着急为顾客做最优搭配推荐,放下自己的专业,倾听、观察顾客的诉求,再用专业为顾客提供解决方案,才能更好的发挥专业价值。有时面对打扮比较‘土气’的顾客,切勿用盛气凌人高高在上的心态,为顾客推荐搭配,觉得顾客跟不上你的节奏,很多忠实顾客、有消费能力的顾客往往藏在那些看起来不够时尚的顾客群里。

  最后总结下,顾客心理形象意向,是指顾客对自己的着装形象最终打扮成一个怎样的人,有一个心理认知,这一点对于选购服装决策影响非常大。服装品牌要善于根据顾客对心理形象意向认知的规律,来进行款式研发设计和销售推广。

  如何更合适的引导顾客选款,掌握好这个变化的度。过于超前,顾客不接受、过于和老款相似,顾客也不喜欢。快时尚的快反应、和当前热门的产销一体化、多款少量,都是希望用运营模式来解决产品与顾客喜好匹配问题。但如果你对你的目标消费群的穿衣价值观做一下深入了解的话,就可以更好的改变女装选款试错带来的库存风险!

  用一个资深的代理商说过一句话结束这期分享(某女装代理商40家店年营业额6个亿):“好卖的款,不怕库存,关键是你要搞懂你的顾客喜欢什么”

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  第一周:新零售是如何运用顾客标签提升销售的?
  第二周:如何让顾客多花钱买你的品牌?
  第三周:我穿着很好看,但是不是我想要的
 

  10月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料

  第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
  第四周:如何做消费者喜欢的搭配?
  10月案例:盘点下影响服装营销|销售领域的智能科技 看新技术如何重塑传统零售?
 

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