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【小艺解密】新零售是如何运用顾客标签提升销售的?

2017年11月01日 06:28  来源:华衣网

【小艺解密】新零售是如何运用顾客标签提升销售的?

   你的品牌是做全国市场,面对不同区域经济环境差异、不同消费者体貌特征差异、不同审美偏好、不同穿衣消费习惯,以及每季都变换的上百个SKU,选款订货一直都是代理商、买手们最头大的事情!因为这是决定旺销期会不会旺、销售达标和平衡库存风险的关键!

   以前款式看走眼了,店员主推一下、打打折也就卖出去了。可现在越来越多的顾客对小恩小惠已经没有感觉了,顾客不看品牌只看款。这种情况下如何满足消费升级后无数的个性化款式审美需求?如何保证粉丝顾客的复购率?除了培训店员服装搭配,把筹码压在店员销售能力身上,还有什么办法?你可能会说,那要看活动怎么做、员工培训激励做的到不到位了。

  而这种看起来合理的做法,却是成本和风险最高的做法。新零售时代,不是指的新营销是新零售,而是围绕提升企业效率的系统思考,在盈利决策机制体系、关键环节中寻找系统解决方法。

  概念:新零售的核心 是高效的顾客需求数据运营

  顾客数据运营不是会员管理。

  传统的会员管理和营销是单向互动,以积分活动推销为主,不管你是用直播还是微信营销,都是以品牌商想卖哪些款、想怎么样做活动,‘幸运券’‘回购券’‘优惠券’各种券。久了,顾客都会麻木。这样的销售可以在短时间内创造销售高峰,但透支的是平日的业绩、降低的是企业的利润。

  顾客数据运营也不是单纯从营销层面运作的会员运营。比如现在线下兴起的联盟会员共享、到有客流的地方去销售,以及各种搭配连单推销,都是在寻找传统销售的剩余空间。本质上离品牌产品与顾客需求互动带来的效率改善,还相差甚远!

  顾客数据运营是什么?

  是通过建立一套不断发现顾客需求、满足需求、经营需求、创造需求的运营体系,来实现服装品牌精准销售、精准营销、精准设计等一系列提升品牌效率的整体解决方案!

【小艺解密】新零售是如何运用顾客标签提升销售的?

  在顾客数据运营中,是如何发现顾客需求的?

  服装行业的顾客需求最复杂,尤其女装,女性穿衣需求感性、多变。女装品牌如果做到为自己的品牌所有顾客需求量化、定位精准,那基本是不需要新零售提升效率,就会让研发、销售渠道等运营事半功倍。所以女装品牌做的不好,关键在于把你要满足的顾客需求,是不是很清晰,做到了量化需求。否则就会出现,定位靠感觉、采货靠预估、匹配渠道寻找目标顾客难度大、结果都是库存。

  那发现需求是给顾客贴标签吗?发现需求是店员不断的询问顾客喜欢什么款式吗?也是也不是。为什么?

  顾客标签管理最早起源于淘宝顾客关键词搜索,于是很多人在产品名称上会罗列很多顾客的搜索关键词,以让顾客发现需要的商品。然后是微信里的好友标签,用来快速识别管理不熟悉的人。后来被很多终端用来加顾客微信、记录顾客服装需求特征。

  前者,实体店和电商不同,顾客进店体验不需要搜索,这种顾客搜索标签式应用显然不适合实体店。而后者,是大部分实体店目前都在用的。通过微信为顾客做标签来管理,这种方式,最大的问题是这些信息都分散在不同的店长那里、品牌很难汇总,另外这种标签定义的没有标准,不同店员对顾客的形容描述差异很大,也很难实现品牌系统的决策使用,只能限于店员自己销售的便利性。简单讲,其实就是传统销售把一部分顾客信息放在了店员店长个人手机里。带来的后面的管理难度和执行难度可想而知。

  可以被品牌系统运营使用的‘发现顾客需求’,是一套对品牌客群有针对性的、完整的标签体系,和与这套标签体系对应的品牌产品属性匹配的后台计算方式 。

  服装顾客的标签体系,共分为

  1美感喜好、体貌特征,以对应适合的款式 。

  2 年龄、职业身份对应场合服装搭配需求。

  3 购买价值观以对应品牌精准营销和服务创新。

  顾客需求标签体系,根据服装品牌目标客群定位、和服装品牌希望通过顾客标签体系的目标定位(希望统计需求优化定位、还是希望发现潜在需求增加粉丝顾客粘性、还是希望尝试作宽客群试探新边缘顾客需求类型等等)来设计。

  女装的顾客标签体系设计重点,在于通俗易懂、归纳准确、后期分析模型清晰、精准销售精准营销精准设计时判断分析明了准确 。

  在搜集顾客需求数据时,店员采集记录和顾客加入会员自选都可以,她们可以进入同一简单页面,留下与需求属性相关的信息,并同时可以在后台链接对应适合该顾客需求特点的款式与搭配。顾客每次购买同时也会形成了新的需求信息的迭代,形成活数据。这种发现需求的优势在于,顾客的需求从基础信息、到购买过程、到购买结果,信息数据相对完整,同时顾客需求发现可以同时被终端店员、店长、区域经理、营销企划、产品研发等部门同时在线使用。

  现在的线下品牌会员运营,不是过去只关注20%的优质顾客,那是因为你的服务能力无法做到关注与满足所有顾客的需求,未来可以通过信息技术,让品牌可以近距离直达全国所有的顾客,并且通过专业规范的顾客数据系统快速做出准确的决策!

  (你可能听出来了,这些需要一个在线工具,企业可以把传统的ERP升级、小企业也可以通过小程序开发或借用第三方软件系统,最好的是,根据自己的运营流程,定制规划一个线上工具)

  简单讲,就是要让企业的核心业务,顾客数据在线,而且是可以高效转化成运营决策的数据在线!

  进入销售旺季,由于此时品牌最容易获得边缘客流、老的顾客也最容易回购,所以旺季除了要做好销售,也是一个发现顾客需求的最好时机。在旺季用针对品牌定位的专业完整规范的顾客标签体系,来积累顾客数据,才能在下一个淡季和来年旺季,打一个精准的‘有准备之仗’。

  没有线上会员数据系统工具,只要你想明年还做服装生意,就永远都不晚。就怕你现在不做,明年还是不能改善,每年都觉得吃力!

  有效发现顾客需求,是顾客数据运营的开始,接下来的满足顾客需求、经营顾客需求、创造顾客需求的决策分析才是关键。当然后面数据决策应用需要企业真正的懂服装专业的基本功,也是我们专栏一直大家分享的干货内容的初衷!

  发现顾客需求是顾客数据运营的开始,想系统的了解品牌如何通过顾客数据运营,实现顾客精准销售精准搭配全覆盖、如何解决精准营销、解决实体品牌如何实现预售、精准订货低库存的模式,感兴趣的关注下我们的线下沙龙活动,更详细的了解新零售时代的服装品牌顾客数据运营体系!

  今天留给你的问题是,你的品牌目前是怎么做顾客标签定义的?这些数据在哪里?你又是怎么用的?如果想系统统计后进行精准订货、精准搭配组合、精准营销精准销售能实现吗?

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