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【小艺解密】顾客越来越挑剔怎么办?

2017年10月18日 06:28  来源:华衣网

【小艺解密】顾客越来越挑剔怎么办?

  一个顾客进店,店员没等上前,顾客走了……

  一个顾客进店,拿起一件衣服在身上比了比,店员过来介绍,顾客放下衣服走了……

  一个顾客进店,从试衣间出来,店员过来介绍这件衣服在刚好打折,顾客拿起随身物品走了……

  顾客‘一言不合’转身就走,留下店员无奈的眼神……

【小艺解密】顾客越来越挑剔怎么办?

  线下店铺每天85%左右的进店顾客不会成交,以前客流多无所谓,现在客流‘贵如油’,店员满心欢喜迎接一个新的顾客进店,顾客离开只有背影,你,连说话的机会都没有……

  也许有些品牌认为我只要服务好我的忠实顾客就好了,那些不买的顾客,只说明不是我的,不必担心。但,如果你一直无法理解这些没有购买的顾客行为、一直无力来优化提升品牌的进店转化率,这样的品牌,很难说有没有未来…….

  互联网让全球信息同步,国际大牌、设计师品牌、知名品牌、流行趋势、同款比较、明星款、还有数不清的搭配教学软件、APP、公号,女装消费者,出现了越来越多的专家型消费者、怀疑论者、和面对店员服务的不耐烦型的顾客。

  顾客越来越挑剔,越来越有更成熟的认知来选择服装款式。不要让那些忠实的老顾客是因为没有看到更好的、所以选择了你,而要让更多的顾客感觉,你这个品牌最懂她们。

  如何能更懂消费者?大家都在谈的消费需求升级具体是什么?

  互联网、行业竞争过度,丰富了消费者的选择,

  今天与大家聊聊消费者需求升级中的‘选择升级’是怎么回事?

  概念:消费者选择升级

  选择,是为了比较,可是比较什么呢?又爱美又精明的女性消费者在选择服装时,通常是在考虑什么?还有搭配小白们到处学习搭配知识,这样发展下去,品牌直接被消费者甩几条街完全有可能!因为品牌集体进化很难跟上消费者个体需求进化的速度,品牌每解决一个消费者进化消费现象,可能需要自废武功、再练上好几年才能呈现出来!

  分析消费者是如何选择升级的,就变的非常重要。下面为大家梳理下消费者购衣是如何选择升级的。

  1、线上便利性与线下体验,消费者如何选择?

  选择线上购衣还是线下购衣,不只是消费者购买便利性、时间投入的区别,线上购买,也不只是因为打折低价,而是更丰富的选择。对于一些对版型不挑剔、只挑款式和价格的群体说,线上买衣服利用碎片时间搜索、收藏、比价、购买应该是更高效的。

  而线下体验购衣的优势,不仅是因为试穿可以更好的体验穿着效果,更是因为线下更适合对版型要求较高的顾客试穿、以及对着装搭配体验比较个性化、以及消费谨慎保守的客群。

  因此我们不能简单的理解线上线下的价格和时间竞争区别,还要要关心消费者,是谁在线上消费、谁在消费线下,或者消费者通过线上获取到什么、通过线下能获取什么?来思考品牌的应对策略!

  2、多品牌与单品牌的衣橱管理效率,消费者怎么选择?

  如果是你,你是要长期固定买一两个品牌?还是经常尝试不同的品牌来更换风格?长期购买一两个品牌的好处是,衣柜里可以随手拈来的整体搭配效果,因为风格接近,所以互搭性更好,每次出门前不用把时间浪费在怎么搭配衣服上。如果经常更换品牌,虽然有比价、和换新的满足感,但会经常觉得衣服很多、搭配起来总是缺衣服。(当然现在有的品牌,你只买他一个品牌也不能互相搭配)

  所以对于消费者来讲,对品牌忠诚不忠诚,完全取决于品牌带给消费者 消费过后的价值是什么?绝不只是衣服好不好看那么简单。让顾客持续喜欢你,增加复购,真的不是会员管理和会员精准营销就能解决的,考验的是品牌的企划功力!

  3、消费者如何选择款式与品质?

  款式和品质,当然是兼得最好。可偏偏市场上有大量的抄袭仿冒者,他们把很多好看的所谓明星同款,把款式降低成本生产后用低价抢夺市场。消费者在比价如此便利的今天,手指划一下,就可以看到无数的类似款比价序列。而这个时候,关键是信任,信任,可以预防消费者损失、规避选择风险。

  所以同时具备款式和品质的品牌,如何经营信任才是关键。比如某些网红品牌的款式品质较差,这种网红再红也是一时的现象。

  4、要品位还是要性价比

  品位和性价比,在过去似乎不能同日而语。而现在又有品味美感、又有功能工艺性价比的品牌逐渐出现了。只是现在很多有品位、有性价比的品牌还太少。让很多顾客不得不面临选择哪一个更重要。

  当消费者购买力不断增加的时候,阻碍顾客不再购买高价有品位的产品的原因,不是买不起,而是价值是否认同。比如,觉得不认同一定要花高价享受高品味,能够花合理的价格拥有品质、品味,才是真正的品味和智慧。这就是竞争过度带给消费者的经验!

  5、延续自我风格还是经常尝试变化,消费者如何选择?

  穿着打扮也是一种经营,不管男人还是女人。到底应该根据职场作风和身份给自己定个位,还是要经常变化一下自己的风格?对于一些中高端消费者来讲,是一个隐形的烦恼,几乎很多深知形象装扮很重要的消费群体,都有体会。

  国人是相对比较重视社交形象的,可能是因为人多竞争多吧。不同的生活场景有时就像是人生的一次次表演,你不知道今天的整体形象(包括着装、谈吐、造型妆容)会带给朋友、商务伙伴、竞争对手等怎样的印象和评价。你可以不在乎,但对方会在乎。穿衣装扮,这件事,炫耀是最底层的认知,社交尊重才是刚需!所以影响消费者在这个层面选择品牌的主要原因,是来自审美生活方式、精神文化追求的着装价值观的选择。

  服装品牌,多思考一些穿衣背后的人物思想,如何通过穿着风格品味传达穿着者的思想,怎样传播消费者才会 由认同 转化到购买,有多少人选择了跟风模仿?有多少人真正是由于你的传播而从心底尊重品牌?

  价值感追随,或许会替代风格和流行的魅力,成为中高端女装消费者的选择标准!

  最后总结下:消费者穿衣‘选择’形态升级,是选择标准的改变。服装消费从关注基础功能消费转变为关注审美风格的消费,又从关注审美风格的消费逐渐转变为关注性格、思想、价值观追求的消费。消费者的选择关注点,我们要从线上线下、多品牌与单品牌、款式与品质、个人风格定位与尝试变化等几个消费选择关注角度,深入思考女装消费者最终选择落脚的价值点是什么?品牌给消费者购买后的价值感受是什么?

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声明:华衣网《小艺解密女装消费者》原创文章,转载请注明来源:华衣网《小艺解密女装消费者》
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  10月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料

  第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
  第四周:如何做消费者喜欢的搭配?
  10月案例:盘点下影响服装营销|销售领域的智能科技 看新技术如何重塑传统零售?
 

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