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【小艺解密】怎样的品牌顾客体验可以增加销售?

2017年10月11日 06:28  来源:华衣网
核心提要:一切不为增加销售的体验都是刷流氓!如何思考顾客服装消费体验?实体店如何让体验优势更强更有竞争力?消费者需要怎样的体验?

  线下由于体验消费优势迎来回暖,你是一个女装品牌,也一直想提升消费者体验感增加品牌进店顾客转化,可是一直迟迟没有想到一个好的方法,怎样提升消费者的体验感来促进销售呢? 今天我们来聊一下消费者会对怎样的体验感兴趣?女装品牌应该如何做好消费者体验?或许对你有帮助。

  购物中心的体验消费,目的很简单,吸引人流。书店开到购物中心、文化街区开到购物中心、儿童游乐、博物馆开到购物中心等等,购物中心有了人流才有了规划配置商家的条件。但作为单一的品牌店铺,除了要识别购物中心的人流是否与自己的目标客群匹配之外,就是要琢磨下,自己的品牌店铺,创造怎样的顾客体验可以有助于顾客转化购买了!

【小艺解密】怎样的品牌顾客体验可以增加销售?

  那顾客体验到底是什么?

  在卖场增加个儿童娱乐设施是不是体验消费?

  有的女装品牌尤其是集成店,为了增加顾客的留店时间,会专门找一个区域来设置儿童娱乐区域,以让顾客安心选购。这种卖场新的配置算是为顾客着想服务形式的一种,但对服装价值认知决策购买的影响意义不大。(除非是童装)

  增加个咖啡绿植美景是不是体验消费?

  有些女装品牌这两年尝试在卖场增加一个区域,来专门用来卖咖啡甜点,甚至做的还有模有样,这种算不算体验式消费呢?把咖啡甜点作为顾客休闲服务的一种、还是让顾客品到纯正的咖啡美味因而联想服装品牌的美感生活向往?不管是哪一种,当顾客试穿衣服时,如果不适合,依然不会为了那杯咖啡来购买衣服,咖啡甜点的体验和衣服的体验是分割的,所以只能说是一种服务功能。而绿植美景呢?在服装店内精心布置花花草草,增加审美情趣,好像是和服装审美搭上点边,但很少人会因为看到漂亮的盆景转而就会增加试穿衣服的冲动。绿植作为一个商品品类,可以借助购买服装的客流来增加一部分销售倒是容易实现的。

  那电子屏试穿是顾客体验消费吗?

  科技的进步,模拟试穿体验省去了顾客脱衣穿衣的麻烦,只要往电子屏前面一站,手指点击喜欢的衣服或搭配图片,衣服瞬间就在屏幕上穿到自己身上。顾客可以摆动姿势观察试穿效果。这种技术目前由于服装材质效果无法真实呈现、加上僵硬的标准化模型,使顾客分分钟钟出戏,所以并不被看好。但据说某公司已经攻克了这项技术难点,目前已经与一些知名企业达成合作。据说销售转化率已经提升到12%,已经和店铺导购服务试穿的转化率相差无几。看来未来的店员要失业了。

  试穿虚拟空间,由于可以为顾客带来便利,从而影响购买决策,电子屏试穿是一种时尚体验,应该算是顾客体验消费了。

  除了虚拟试穿,女装的顾客体验还有什么?难道都去购买那个电子屏试穿系统才叫体验消费吗?有没有别的方法可以选择?当然有,而且还非常多!

  女装的体验式消费的总结有四大类,有的可能你已经在做,甚至有的品牌已经做得很好了!我们来总结下:

  一、试穿体验

  试穿体验是线下独有的,顾客亲自试穿比电子屏试穿,还多了一个沉没成本,所以如果亲自试穿相似的衣服,比虚拟试穿的成交率肯定是要高的。

  试衣,关键是要做的人性化,才能增加销售转化率!

  1 试衣间环境,不要又小又暗,而要又大又亮,像设计电视台主持人灯光一样,想办法把每一个走进试衣间的人变得又白又美。

  2 现在衣服款式越来越简约,顾客越来越重视整体搭配,店铺内的鞋包配饰,凡是有助于服装搭配整体效果的搭配品类的款式,经过归类挑选后,选择一些亮眼出效果、品质好的鞋包配饰,对应陈列在货柜,或者在试衣区。这些品类不仅是用来顾客试穿搭配体验的、而是用来卖的,所以千万不要用脏兮兮的万人踩得鞋子来敷衍,顾客会恨不得马上脱下来换上自己的鞋子的。很多品牌的配饰鞋包销售占比都在一直上升,其实顾客买完衣服再买鞋子也是一件很麻烦的事情。

  3 妆容搭配,顾客购买衣服虽然不需要化妆发型服务,但如果某服装品牌推出凡是穿上该品牌的顾客都可以免费到店铺接受一次免费妆容造型服务,不仅增加顾客整体效果为服装加分,也是顾客参加场合评头论足的话题,增加品牌的圈子影响力!

  4 休闲场景打造,WIFI、茶点、男士休息区、咖啡,让顾客更轻松愉快的度过试衣时间,这些服务功能如果设计的出色的话,可以成为顾客休闲购物生活的一种方式,服务就会成为顾客的一种体验,因而增加顾客的回购意愿。

  二、趣味互动

  线上互动、线下体验,还是线下参与游戏换取折扣,还是个人搭配喜好趣味测试,还是举办插花手工等不同形式的会员活动,都属于增加顾客参与度、更深度认知品牌文化、理念和促进产品销售口碑转化的顾客体验形式。品牌可以定期或不定期的给目标顾客一些新鲜的参与体验活动设计,增进顾客互动增加粉丝粘性。趣味型互动体验的关键在于有趣、新鲜没玩过,再精彩的活动也只能玩一次。

  三、场景打造

  身临其境、感受品牌风格,是最好的品牌语言。很多高科技产品最喜欢用艺术化的场景打造,来引导消费者对产品的认知兴趣。然后通过产品互动,教育引导顾客新的生活方式和消费价值,从而转化为购买。服装领域,也是一个不遗余力打造购买场景的行业,陈列、橱窗、动线、空间风格等等都是场景打造的常用工具。有些品牌的技术水平有限,场景空间和品牌产品属性的关联度不够,不能引起顾客共鸣。

  场景打造的重点是要清晰场景诉求的目的、受众,清晰找到场景表现手法才能达到效果!场景体验的表现手法非常多,在这里就不一一列举了。

  四、产品体验

  产品体验,是所有体验的核心。

  比如试穿顺序,试穿服装体验不是一个无序的推销试穿,真正成功的产品试穿体验,都是经过精心设计的。围绕顾客成交转化的产品试穿体验,核心要点就是一个目标N个扩展线。如围绕一个体型版型顾客试穿体验N个廓形;如围绕一个场合顾客体验N种搭配;如围绕一个风格顾客试穿体验N个款式……等等。让一个顾客在一个需求点上体验很多种变化,是最容易成交的试穿体验方式之一。如果导购不断的在提问顾客喜欢这一件吗?喜欢这个款吗?漫无目的散乱推荐,只会让顾客没有方向和失去判断的标准。当然增加试穿有序体验要从产品企划源头就得重视!

  产品体验当然也包括单品的设计理念体验、产品的品质工艺体验等等。女装是消费频率比较高的产品,很多优秀的产品体验设计都是隐形的,让顾客不知不觉中购买了产品。当然这需要行业的良性竞争,随着传统电商的流量红利消失、线下商圈分流,未来品牌更多的是自我引流和经营单客回购,围绕提升产品体验的竞赛轨道才刚刚开始!

  所以,作为体验消费的核心,产品试穿体验,是每一个做女装的基本功,也是核心竞争力!

  以上是对于女装来讲,顾客体验的几大类归纳。

  如果希望体验式消费创新,建议从以下几点延展:

  1 情感,品牌产品和服务本质是否达到消费者共鸣?

  2 体验内容的个性化,标准化的产品与服务让人厌倦,个性化的体验到装饰环境、摆饰、服装细节等。

  3 体验价值的最大化,不再仅仅关注结果,而是逐渐重现购买过程中的服务体验。

  4 体验的互动化,不只是让顾客被动接受产品与服务,而是参与到产品设计中。

  5 体验意识的绿色化,消费者开始珍惜周围的环境、重视生活质量、追求绿色消费。

  6 体验内涵的文化性,消费者愿意接近文化相关的产品或服务,以期扩大自己的知识量、提升自己的修养。

  7 体验动机的美感性,追求美感动机越来越强烈,不仅是服装产品美感本身,还包括包装、细节等。

  总结,体验的商业本质是什么? 体验是通过顾客身临感受来改变、增加产品认知的方式,丰富消费者消费过程的同时,获得买家卖家双赢的销售模式!

  体验消费带给消费者的价值是,更客观多角度的来决策一件商品是否值得购买!带给品牌的价值是通过有目的体验设计,引导来促进产品销售。一家线下店铺,是一个体验式营销的综合展现!

  你对体验消费有哪些看法,欢迎你把这篇文章转给你的同事,一起讨论下!

  今天留给你的问题是:直播算不算体验消费?直播的商业本质是什么?

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  10月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料

  第二周:怎样的品牌顾客体验可以增加销售?
  第三周:顾客越来越挑剔怎么办?
 

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