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零售巨头宜家家居教会你实体内衣店该如何做

2016年08月05日 17:58  来源:内衣秀中国
核心提要:一个传统企业,在互联网+、电商和微商崛起的浪潮中,竟然一直独善其身,宜家家居算是零售行业的一

  一个传统企业,在互联网+、电商和微商崛起的浪潮中,竟然一直独善其身,宜家家居算是零售行业的一个奇迹。2013年宜家网站的访问量增长了将近20%,而与此同时其线下店的客流量则下降了1%。这1%的下降率几乎不对宜家实体店造成一点影响,据宜家最新数据显示:目前在全球有338家门店,7.75亿人流量,11亿官网访问量,其销售额较之十年前翻了两翻,而神化不死,依然延续着。

  我们经常听到这样一句话,“不是实体不好做,而是你的实体不好做”。别人的实体和你做的实体区别在哪呢?在电商、微商的混战中,内衣实体店路在何方?且看宜家宜居如何打破电商、微商的禁锢,成为实体零售业屹立不倒的一代霸主。

  超丰富产品制胜法

  顾客走进宜家,就像是进入了商品的海洋,家居用品、办公用品、厨房用品、小吃零食等琳琅满目。因为宜家每年都会更新上万种商品。那么问题来了,宜家是如何研发如此纷繁复杂的商品的呢?它的秘诀是“产品矩阵”,包括三个维度:产品品类;产品风格,比如纳维亚风格、乡村风格、现代风格等;产品价格,包括中高低超低价。这三个维度构成了宜家的产品矩阵,研发产品就是根据这个矩阵进行的。

  既然大量的商品能够给顾客带来视觉上的盛宴,那么内衣实体店能否通过大量的商品呈现制胜呢?答案是可以的。不要以为内衣实体店只是枯燥地将一件件内衣摆在展货架上,将许多生活场景和内衣相结合,既能让顾客喜欢上这种生活体验式的休闲时尚购物方式,又能拓宽内衣实体店的销售品类,从而增加店内的销售营业额。

  价格低廉制胜法

  宜家试图带给消费者一种感受:可以在这里买到不可思议的便宜货,按照宜家的说法叫做“窒息货”。这是宜家的商业模式的一部分,为整个商场制造出一层物美价廉的光环。宜家之所以能够把商品价格压低,离不开它对控制成本的精通。比如,对于桌子底部有时它不会上漆,因为没人会在意;又比如推出平板包装的家具,既方便了消费者携带和运输,也减少了仓储和物流成本。另外,你在逛宜家的时候可以随处可见每一个购物区大面积堆放着价格低廉的小玩意儿,可别小看它,它会让顾客产生一种占了便宜的心理,从而驱使他们继续逛下去,买更多的东西。

  对于内衣实体店而言,在经历电商、微商的价格车轮战之后,实体店在价格上如何做手脚呢?答案就在那些小配件身上了。现在许多内衣实体店已经将店内的产品品类延伸拓宽,店内不乏有很多小配件,除了内裤搭配削减内衣价格之外,丝巾、袜子、香水等物件也能做打折买赠等促销手段。折扣一多,顾客的消费愉悦感和消费意愿将会大大增强。

  体验式营销制胜法

  顾客的消费意识日渐成熟,对消费过程的体验需要也在提升。宜家很好地抓住了这一需求,比如在卖场,宜家鼓励顾客“拉开抽屉,打开柜门,在地毯上走走”,或者试一试床和沙发是否坚固;又比如宜家的一些商品可以拆分,让顾客将零部件带回家自己组装,使其享受到了自己动手体验的过程。宜家提供了一套从卖场到最终将家具搬回家之后的全套体验营销,拉近了产品与消费者之间的距离。

  实体内衣店与网店相比,优势就在于体验感。内衣作为顾客日常贴身穿戴的商品,不仅要质量好,还要舒适贴身,而顾客获取这些重要因素的最直接办法就是现场体验。所以,内衣实体店更要利用自身的优势为顾客带来更好的购物体验。现代女性对于自己胸部的护理越来越重视,无论是出于预防疾病还是丰胸,各种需求也越来越多,如果在这个时候内衣实体店能够为顾客提供这些护理并教给她们一些胸部护理手法和一些护胸小常识,相信能够增加实体店的顾客黏性。顾客黏性一旦提高,便能对抗电商、微商的各种冲击。

  “迷宫式”导购制胜

  宜家的“导线”会默默地引导顾客逛完整个卖场所有角落,顾客会被引入客厅家具、客厅储物室等各个主区域,直到所有角落都走完才抵达出口。但其实,有些比较隐蔽的辅动线可以帮助你快速离开不感兴趣的区域。这种“迷宫式”的导购方式,延迟了顾客找到商品的快乐,但是最后买到商品的快感会远高于“计划购物”的感受。更重要的是,这种方式会引导顾客看完了所有商品,其最后购买的商品高达“60%”不在本想买的清单之内。

  在内衣实体店内,若想留住顾客,就要巧妙地引导顾客,使顾客在店里停留时间拉长。一般实体店都把销售产品这个目的摆放得太直接了,只是一味地推销产品,而忽略了顾客购物也是需要乐趣这点调味剂的。如何为购物增加乐趣呢?有些内衣实体店已经在店内开设了咖啡点心服务,顾客不仅可以在店内购物,还能休息吃东西,解决了顾客逛店累了乏了匆匆离去的尴尬,让顾客在店内消磨的时间变长,让顾客在不经意间购买更多的商品。

  所以说,任何一个企业的成功都不是偶然的,宜家的成功,主要是从消费者的角度出发,提供了丰富低价却又体验极好的产品,并引导消费者购买。内衣实体店不妨站在顾客的角度想顾客之所想,为顾客提供更加多样化、便捷化和人性化的消费体验。所以,不要再说内衣实体店做不下去了,关键在于你要怎么做,有没有用心做。

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